هزینه جذب مشتری یا CAC یکی از مهم‌ترین شاخص‌ها در بازاریابی جهانی است. در واقع این شاخص در مشخص کردن موفقیت کمپین‌های بازاریابی و فروش اهمیت بسیار بالایی دارد. CAC میزان هزینههای متقاعد کردن مشتریان بالقوه برای تبدیل شدن به مشتری را برآورد می‌کند.
این شاخص به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا درک کنند استراتژی‌های تعیین شده چقدر موثر خواهند بود. شما برای تعیین کردن میزان سودآوری و حفظ حیات کسب‌وکار خود باید از این معیار بازاریابی استفاده کنید. ما در این مقاله درمورد چیستی و اهمیت این شاخص برای کسب‌وکارها صحبت می‌کنیم.
هزینه جذب مشتری چیست؟
هزینه جذب مشتری یک معیار کلیدی در تجارت است و به هزینه‌هایی گفته می‌شود که برای جذب مشتریان جدید سرمایه‌گذاری خواهد شد. به عبارت دیگر این شاخص هزینه بدست آوردن هر مشتری جدید را حساب می‌کند. این معیار در دنیای بازاریابان با نام اختصاری CAC شناخته می‌شود.
امروزه شرکت‌هایی که مبتنی بر وب هستند، برای سنجش دقیق کمپین‌های خود از معیار CAC استفاده می‌کنند. شرکت‌ها با استفاده از این شاخص کلیدی می‌توانند مخاطبان خاصی را مورد هدف خود قرار دهند که به مشتریان وفاداری برای آن‌ها تبدیل می‌شوند.
چرا CAC برای کسب‌وکارها مهم است؟
اطلاع داشتن از هزینههای دقیق برای سرمایه‌گذاری اهمیت بالایی دارد، زیرا تیم‌های فروش باید از هدر رفتن سرمایه جلوگیری کنند. هزینه جذب مشتری ارزش و سود کلی یک مشتری را برای شرکت‌ها محاسبه می‌کند. این محاسبه دقیق به جلوگیری از دست رفتن سرمایه شرکت کمک می‌کند.
پس از اطلاع از هزینههای CAC، می‌توانید برای کاهش هزینههای شرکت استراتژی مناسبی را درنظر بگیرید. در نتیجه این کار شما با افزایش بازگشت سرمایه روبه‌رو خواهد بود. در کنار این شاخص مهم شما باید از معیارهای دیگری مانند حفظ مشتری هم استفاده کرده تا طول عمر مشتریان نیز افزایش یابد.
هزینه جذب مشتری شامل چه مواردی می‌شود؟
هزینههای CAC شامل مجموعه‌ای از هزینههای بازاریابی و فروش می‌باشد. که این هزینه‌ها شامل موارد زیر می‌شود:
- حقوق تیم بازاریابی و فروش
- هزینه تجهیزات مورد استفاده مانند: تلفن، چاپگر، کامپیوتر و…
- هزینه نرم‌افزارها و ابزارهای مورد استفاده مانند: نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، اتوماسیون بازاریابی و …
- هزینه مشاوران و آژانس‌های شخص ثالث بابت کارهای بازاریابی، تبلیغات و…
- هزینه تبلیغات مانند: تبلیغات آنلاین، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات بیلبوردی و…
- تخفیف در لیست قیمت‌ها بابت جذب مشتری
- هزینه کارهای فنی
- هزینه نگهداری موجودی و تولید
البته ممکن است برخی از کسب‌وکارها متحمل هزینههای دیگری نیز بشوند. برای محاسبه دقیق هزینههای جذب مشتریان تمامی این هزینه‌ها باید بررسی شوند.
هزینه جذب مشتری چگونه محاسبه می‌شود؟
نخستین گام در محاسبه CAC، مشخص کردن دوره گزارش هزینه‌ها است. کسب‌وکارها اغلب هزینه جذب مشتری را به صورت ماهانه، 3 ماهه یا سالانه محاسبه می‌کنند. محاسبه هزینههای CAC فرمول مشخصی دارد که از آن استفاده می‌شود:
هزینه جذب مشتری (CAC) = مجموع هزینههای مربوط به جذب مشتریان / تعداد مشتریان
هزینههای مربوط به جذب مشتریان مواردی هستند که در بالا به آن‌ها اشاره شد. همچنین تمامی مواردی که داخل این فرمول محاسبه می‌شوند باید در یک دوره زمانی یکسان باشند.
رایج‌ترین اشتباهات هنگام محاسبه CAC چیست؟
محاسبه اشتباه هزینه جذب مشتری، اشتباهی بزرگ‌تر از تصمیم‌گیری‌های تیم بازاریابی یک کسب‌وکار بدون اطلاع از CAC است. 2 مورد وجود دارد که می‌تواند به صورت مکرر افراد را به اشتباه در محاسبه این معیار سوق دهد:
- عدم محاسبه صحیح هزینههای صرف شده برای جذب مشتریان
باید تمام هزینههای بازاریابی و حقوق افرادی که در کمپین فعالیت کرده‌اند را در CAC محاسبه کنید. همچنین کارمندانی که به صورت پاره‌وقت زمان خود را برای کمپین گذاشته‌اند و تمام هزینههای تجهیزات، ابزار و لوازم مورد استفاده این افراد را نیز باید محاسبه کنید.
- عدم شمارش صحیح مشتریان در یک دوره
از اشتباهات رایج دیگر این است که هزینههای یک ماه خاص را با مشتریان همان ماه مرتبط می‌کنند. این روش در اکثر کسب‌وکارها صحیح است اما برای تمامی کسب‌وکارها صدق نمی‌کند.
برای مثال: در یک فروشگاه آنلاین، خرید مشتریان جدید نتیجه تبلیغات در همان ماه می‌باشد. اما برای یک آژانس املاکی، فرآیند خرید مشتریان از یک تبلیغ ممکن است دوره چند ماهه را سپری کند تا به خرید برسد. پس هر کسب‌وکاری باید متناسب با شرایط کاری خود دوره زمانی را مشخص کند.
چگونگی کمک به بهبود و کاهش هزینه جذب مشتری
شما همیشه می‌توانید یک پله بهتر عمل کنید. در هر کمپینی می‌توان نتیجه مطلوب‌تری گرفت و وفاداری مشتری همیشه می‌تواند افزایش یابد. حال برای بهبود و کاهش هزینه جذب مشتری، نکاتی وجود دارد که کسب‌وکارها می‌توانند آن‌ها را عایت کنند:
-
بهبود نرخ تبدیل سرنخ در سایت
از Google Analytics برای بررسی صفحات وب سایت خود استفاده کنید. سرعت بارگذاری صفحات سایت را بهبود دهید و صفحات فرود را جذاب‌تر کنید. راحتی روند خرید و پرداخت را مجدد بررسی کنید. نحوه نمایش صفحات مختلف را در تلفن همراه بررسی کنید. تمامی این کارها به بهبود تجربه مشتری کمک می‌کند.
-
ارزش افزوده به مشتریان فعلی
برای حفظ مشتریان خود محصول و خدمات را ارتقا دهید. استراتژی شما باید مشتریان فعلی شما را شگفت‌زده کند. با استفاده از نظرسنجی زمانی را صرف تعامل با مشتریان خود کنید تا درک کنید چه چیزی با نیاز آن‌ها مطابقت دارد.
-
استفاده از سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)
نرم افزار CRM کمک می‌کند رفتار مشتریان، میزان خرید، برنامه‌های وفاداری و… را چطور پیگیری کنید. از این سیستم برای مدیریت لیست ایمیل‌ها و کمپین‌هایی که به صورت دوره‌ای برای ارسال محتوا برگزار می‌شود، استفاده کنید.
-
بهبود تبلیغات
با توجه به نرخ کلیک تبلیغات قبلی خود، بهترین و بدترین تبلیغات را شناسایی کنید. سپس با استفاده از نکات مثبت تبلیغات خوب، تبلیغاتی قوی‌تر را برنامه‌ریزی کنید. بهبود و بهینه‌سازی مداوم استراتژی‌های رسانه‌ای باعث کاهش هزینه جذب مشتری در دراز مدت خواهد شد.
سخن پایانی
هر کسب‌وکاری ملزم است تا هزینههای خود را مدیریت کند. هزینه جذب مشتری از مشخصه‌های مهمی است که هر تیم بازاریابی باید آن را محاسبه کند. با محاسبه این مشخصه کسب‌وکارها می‌توانند تبلیغات موثرتری را برنامه‌ریزی کنند. همچنین نرخ تبدیل بالاتری را خواهند داشت، زیرا کانال تبلیغاتی درستی را انتخاب می‌کنند.
ما در همکال تلاش کردیم بهترین اطلاعات را در حوزه هرینه‌های جدب مشتری در اختیار شما قرار دهیم. امیدواریم برای رشد کسب‌وکار شما مفید و موثر بوده باشد.
