تلفن یک ابزار قدرتمند در زمینه آماده‌سازی مشتری و قطعی کردن فروش شما است. این که با تکنیک های فروش تلفنی موثر بتوانید تماس های موفقی داشته و با برقراری تماس‌های سرد مشتریان جدید جذب کنید یک راه فوق‌العاده برای کسب‌وکار شما است. دانستن ترفندهای فروش تلفنی و نحوه برقراری این تماس‌ها به طور موثر می‌تواند در موفقیت و سودآوری کسب‌وکار شما اثرگذار باشد.
اگر بخواهید از تماس سرد و پیگیری‌های خود بیشترین استفاده را ببرید، باید بتوانید امتیازات بیشتری را کسب کنید و زمان کمتری را برای پیش بینی چشم اندازهای جدید صرف کنید.
بنابراین از این 15 نکته ویژه متخصصان فروش تلفنی برای بهبود استراتژی تماس سرد و بستن معاملات و سودآوری بیشتر استفاده کنید.
فروش تلفنی از این نظر برتری دارد که برخلاف پیام‌های دیجیتالی در زمان واقعی رخ می‌دهد و کمتر از یک اتصال اینترنتی پایدار نسبت به ویدئو متکی است. از همه مهم‌تر، 57 درصد از خریداران سطح بالا و 47 درصد از مدیران ترجیح می‌دهند از طریق تلفن با آن‌ها تماس بگیرند.
با وجود اینکه شاید فروش تلفنی به عنوان یک راهکار ارتباطی در ظاهر ساده به نظر برسد اما چون بعضی وقت‌ها ممکن است افراد در زمان مناسب و موقعیت مناسب برای صحبت کردن نباشند، یا اینکه تمایلی برای صحبت کردن نداشته باشند؛ بنابراین برای یک فروش تلفنی موفق و بازاریابی خوب برای محصول نیاز به مهارت‌های کاربردی بسیاری است که باید کارشناسان فروش تلفنی از آن آگاهی داشته باشند و با استفاده از تکنیک های فروش تلفنی جدیدی که ارائه می‌شود بهترین راهکار‌ها را برای فروش خود به کار گیرند.
قبل از این که گوشی تلفن را به دست گرفته و به مشتری زنگ بزنید، انجام این کارها ضروری است:
این کار باعث می‌شود ساعات هدر رفته شما به حداقل مقدار ممکن کاهش پیدا کند. پس:
بر اساس مطالعه انجام شده، زمان مطلوب برای تماس سرد بین 4 عصر تا 5 بعد از ظهر یا 5 تا 7 بعدازظهر (در منطقه مورد نظر شما) است.
قبل از اینکه تماس تلفنی بگیرید، مطمئن شوید که دقیقاً مشخص کرده‌اید که می‌خواهید با تماس سرد خود به چه چیزی برسید!
به عنوان مثال، ممکن است هدف شما این باشد:
برنامه‌ریزی مجموعه‌ای خاص از سوالات به پیشبرد گفتگو به سمت هدف شما کمک می‌کند.
شما باید قبل از زنگ زدن، خودتان را به اطلاعات مشتری مجهز کنید نه در حین مکالمه.
توصیه می‌کنیم پیش از برقراری تماس سرد جهت فروش تلفنی.
چند باری مکالمه‌تان را تا زمانی که طبیعی به نظر برسد تمرین کنید.
صدایتان را ضبط کنید و بعداً به آن گوش بدهید،
آیا توپوق می‌زنید؟ آیا لهجه دارید؟ آیا از تکیه‌کلام‌های تکراری آزاردهنده استفاده می‌کنید؟ آیا نوع و لحن صحبت کردنتان تا حدی رسایی و جذابیت ندارد که مشتری را به خرید ترغیب کند؟ اگر پاسختان به پرسش‌ها مثبت است، باید بیشتر تمرین کنید.
البته علاوه بر سوالات از قبل در نظر گرفته شده، این موارد را نیز آماده داشته باشید:
الگوی شروع مکالمه به این شرح است: الف) معرفی خودتان، ب) معرفی شرکت‌تان ج) معرفی مزایای سرویس و خدمات خود به مشتری.
به عنوان نمونه: سلام، روزتان بخیر آقای احمدی، من رضایی هستم از شرکت … با شما تماس می‌گیرم. در خبرها منتشر شده که شما خط تولید محصول جدیدتان را راه‌اندازی کرده‌اید، ما محصولی داریم که می‌تواند هزینه‌های بخش بسته‌بندی شما را تا ۳۰ درصد کاهش دهد.
نکته:
به هیچ عنوان در شروع یا ادامه مکالمه، از جملاتی استفاده نکنید که پیامی منفی را به مشتری القا کند؛ به عنوان نمونه، به هیچ وجه نگویید ببخشید مزاحمتان شدم یا عذر می‌خواهم وقتتان را گرفتم. به جای آن بگویید: اگر شرایط برایتان مساعد باشد، می‌خواهم چند دقیقه در مورد مزایایی که سرویس ما می‌تواند برایتان داشته باشد، توضیح بدهم.
مودب بودن: با هر مشتری که تماس می‌گیرید، فارغ از جنس و جایگاه، باید به صورت دوم شخص جمع و با کلمات رسمی صحبت کنید.
مهربان بودن:خودتان را مسئولیت‌پذیر نشان بدهید و حتی اگر مشتری از شما سوالاتی پرسید که خارج از وظیفه شماست، با مهربانی با او برخورد کنید.
جدی بودن: در مسئولیت‌هایی که به عهده دارید و در عمل به وعده‌هایی که به مشتری داده‌اید، جدیت به خرج دهید.
چون همان اول یا ابتدای تماس برای مشتری جای سوال دارد که چرا با او تماس گرفته‌اید پس باید دلیل تماس خود را قبل از اینکه او عنوان کند برایش توضیح دهید. در این زمینه هر چه شفاف‌تر و بدون ابهام صحبت کنید یعنی از ترفندهای فروش تلفنی بهتر استفاده کرده‌اید.
ممکن است تصور کنید هر چه بیشتر از فرد پشت تلفن تعریف کنید، او نسبت به خرید مشتاق‌تر خواهد شد. این تصور تا حدودی درست است، ولی به هیچ‌وجه نباید در تعریف کردن اغراق کنید و کار را به چاپلوسی برسانید.
بهتر است که بین صحبت‌های مشتری بالقوه و بر اساس اطلاعاتی که از او دارید، چند نکته قوت را در مورد او استخراج کنید و بر اساس واقعیت‌ها از او تعریف کنید.
در یک بازاریابی تلفنی موفق تنها شما گوینده نیستید. پس در حین مکالمه با مشتریان یک کاغذ و قلم در کنار خود داشته باشید و نکاتی که در طول صحبت با شما بیان می کنند را یادداشت نمایید تا آن‌ها را فراموش نکنید. این نکته از مهم ترین ترفندهای فروش تلفنی محسوب می‌شود.
در اولین تماس تلفنی‌‌تان هرگز نباید سعی در فروش چیزی داشته باشید. روی گردآوری اطلاعات متمرکز شوید.
باید در ابتدا با مشتری گفت‌وگو کنید و سوالاتتان را بپرسید.
شما کارشناس فروش تلفنی هستید و طبیعی است که گروهی از افرادی که با آن‌ها تماس می‌گیرید، نسبت به خرید محصول شما علاقه نشان ندهند. یکی از ترفندهای فروش تلفنی این است که شما نباید اجازه بدهید شنیدن نه روی پشتکارتان اثر منفی بگذارد.
فارغ از نتیجه تماس تلفنی، در پایان تماس، حتما و حتما از فردی که پشت خط است، بابت زمانی که به شما اختصاص داده تشکر کنید. بهتر است منتظر شوید فردی که آن سوی خط است، پیش از شما نسبت به قطع کردن تماس اقدام کند.
گاهی ممکن است چندین تماس برای دستیابی به مشتری احتمالی لازم باشد، پس پشتکار ضروری است.
برایان تریسی، متخصص فروش پیشنهاد می‌کند با برقراری 10 یا 20 تماس تلفنی در روز در یک دوره دو یا دو هفته‌ای، بدون نگرانی در مورد نتایج، ترس خود را از بین ببرید.
این مورد یک فوت کوزه‌گری در تکنیک های فروش تلفنی است. اگر می‌خواهید بدانید رقیبانتان چگونه با مشتریان تماس تلفنی برقرار می‌کنند و با چه روشی آن‌ها را به خرید ترغیب می‌کنند:
آماده‌سازی و آموزش کارکنان برای به حداکثر رساندن موفقیت در بازاریابی و فروش تلفنی شما تا حدودی هزینه بر است. بنابراین ما به شما پیشنهاد می‌کنیم که بخش بازاریابی و فروش تلفنی خود را برون سپاری کنید.
پس بازاریابی و فروش تلفنی محصولات و خدمات خود را به مرکز تماس همکال بسپارید. همکال در طراحی سناریوی تماس و تدوین متن (اسکریپت) تماس با توجه به تجربیات فراوان خود به کسب‌وکارها کمک می‌کند. کسب‌وکارها می‌توانند با استفاده از خدمت تشکیل تیم فروش همکال، صفر تا صد نهایی کردن فروش خود را به همکال برون سپاری کنند. البته اگر کسب‌وکارها دیتابیس مخاطبان هدف خود را در دسترس داشته باشند، می‌توانند صرفا از خدمت بازاریابی و فروش تلفنی همکال که در دسته تماس خروجی قرار می‌گیرند، استفاده کنند.