بخش فروش، اصلی‌ترین قسمت هر سازمانی است که تمایل دارد خود را از رقبا متمایز کند. این بخش بیشتر تلاش می‌کند تماس ورودی از سمت مشتری را سازماندهی کند. حتی وظیفه فروش کالا یا ارائه خدمات نیز بر عهده این بخش است. پس بی‌جهت نیست که نحوه ایجاد استراتژی فروش گام اصلی برای داشتن سازمانی موفق است.
ایجاد بخش فروشی که پویا و پربار باشد، کار سختی نیست. تنها باید بدانید کدام نکات و عوامل هستند که به شما در این زمینه کمک می‌کنند. با توجه به این عوامل است که می‌توانید بخش فروش خود را پر رونق کنید. آنچه در ادامه این مقاله خواهید خواند، همان عواملی است که راه‌گشای شما خواهد بود. با ما همراه باشید.
مشتریان، همیشه عامل اصلی در فروش هستند
اولین عاملی که همیشه اصلی‌ترین تأثیر را بر سازمان فروش می‌گذارد، مشتریان هستند. آن‌ها تنها عامل اصلی نیستند. دلیل ادامه تولید و راه‌اندازی این بخش هم خود این گروه محسوب می‌شوند. پس قبل از هر کار باید بدانید مشتریان شما چه کسانی هستند. باید بدانید آن‌ها چه پایگاه و تجربیاتی دارند تا بتوانید بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید.
مهم‌ترین عامل به شما خواهد گفت که تیم باید چه اقداماتی کند. این اقدامات باعث رفع نیاز مشتری شده و در نتیجه آن‌ها را دوباره به سمت شما جذب خواهد کرد. اولین گام برای ایجاد استراتژی شناخت مشتریان هدف و رفع نیاز آنان است. اگر بدانید مشتریان خود دقیقا چه می‌خواهند، در هنگام بازاریابی می‌توانید بر نقاط ضعف آن‌ها انگشت بگذارید. با این کار آن‌ها ترغیب می‌شوند تا از شما و محصولاتتان بازدید کنند. با این کار یک گام پیش رفته‌اید.
برای فروش از کدام کانال باید حرکت کنید؟
حال که مخاطبان خود را شناختید، برای گام دوم نحوه ایجاد استراتژی فروش باید آماده شوید. در این گام باید بدانید که از کدام راه باید محصولات و خدمات خود را به مشتریانتان ارائه دهید. این مسیرها به‌عنوان کانال بازاریابی شناخته می‌شوند. به همان اندازه که گام پیش مهم بود، این گام نیز اهمیت بسزایی دارد.
اگر نتوانید از راه درست محصول را به مخاطب معرفی کنید، شاید هرگز مخاطب شما محصول شما را نشناسد. پس باید هم کانال بازاریابی را بشناسید، هم کار با این کانال را به تیم خود بیاموزید. در این کانال‌ها باید به محصولات و خدمات در مکان و زمان مناسب توجه کنید. به تیم خود بیاموزید در چه وقتی از کدام شیوه استفاده کنند. کدام کانال برای کدام محصول مناسب‌تر است. با این کار می‌توانید خط‌‌مشی جدیدی داشته باشید که قطعا به هدف می‌رسد.
بزرگ یا کوچک، مسئله این است
اندازه سازمان شما چقدر است؟ این میزان به شما در نحوه ایجاد استراتژی فروش کمک خواهد کرد. سازمان کوچک‌تر، بخش فروش کوچک‌تری نیاز دارد. بخش فروش کوچک‌تر نیز به استراتژی پیچیده‌ای نیاز ندارد. اعضای تیم کمتر هستند و آموزش فروش به آن‌ها نیز کار ساده‌تری است.
زمانی که سازمان شما بزرگ باشد، باید پرسنل بیشتری داشته باشید. با این کار نیازهای مشتریان بیشتری را می‌توانید رفع کنید. در این سازمان‌ها، استراتژی بسیار تخصصی‌تر است و به ساختاری رسمی‌تر مانند خط و استراتژی فروش نیاز دارد.
چه چیزی برای عرضه دارید؟
فراموش نکنید که یکی از عواملی که نحوه ایجاد استراتژی فروش بر محور آن می‌چرخد، محصولی است که قرار است ارائه کنید. محصول و خط محصول، طراحی جدید سازمان فروش شما را تحت‌تأثیر قرار می‌دهد. زمانی که محصولات متنوع‌تری ارائه می‌دهید، پیچیدگی سازمان فروش، با زمانی که تنها یک محصول را می‌فروشید متفاوت است.
در بهترین حالت، ماهیت محصول باعث می‌شود تا سازمان فروش شما شکل خاصی به خود بگیرد؛ به همین دلیل بخش فروش هر سازمان، با سازمان دیگر متفاوت است. تیم شما باید بر اساس برخی از معیارها انتخاب شوند. سطح آگاهی از محصولات، پیچیدگی محصول یا مثلا سفارشی‌سازی آن، به تیم متفاوتی نیاز دارد. این موارد سطح تخصص تیم یا ساختار آن را تعیین می‌کند. اگر از محصول آگاه باشند، نفوذ در بازار و سفارشی‌سازی بسیار کارآمدتر است.
از رقیبان چه می‌دانید؟
باید بدانید که رقبای شما از چه شیوه‌ای برای جذب مخاطب استفاده می‌کنند. یکی از عوامل مهم در نحوه ایجاد استراتژی فروش روشی است که بازار رقابتی بر اساس آن شکل گرفته است. در این میان باید نیم‌نگاهی به رقبای خود داشته باشید تا بهترین نکات را در زمینه تکنیک بازاریابی اتخاذ کنید. اگر به‌تنهایی مسیر خود را انتخاب کنید، محکوم به شکست هستید.
به‌دقت نگاه کنید. کدام یک از رقبایتان بیشتر فروش داشته‌اند؟ به آن‌ها و شیوه‌ای که طی می‌کنند نگاه کنید. برگ برنده را پیدا کنید و سعی کنید به آن بال‌وپر بدهید. با این روش می‌توانید پایه استراتژی فروش خود را ایجاد کنید. باقی عوامل باید بر اساس این عامل شکل بگیرند.
کارشناسان فروش آماده را به خط کنید!
همه فاکتورها را در کنار هم جمع کرده‌اید؟ اگر نماینده شما نتواند درست وارد عمل شود، باخت سنگینی خواهید داشت. مهارت، تجربه و دانش، سه فاکتوری است که تفاوت پرسنل خوب را از بد نشان می‌دهد. اگر محصولاتی که ارائه می‌دهید پیچیده باشد، حرف اول را پرسنلی می‌زند که در این زمینه تبحر داشته باشد. با این تخصص و تبحر است که می‌توان پاسخگوی مشتری بود.
در برخی موارد، سازمان شما باید متشکل از افراد تحصیل کرده باشد. برخی موارد نیز تجربه و تخصص بیش از تحصیلات است که برای شما باید حائز اهمیت باشد. استراتژی شما، با این عوامل است که می‌تواند تولید شود. با این نحوه ایجاد استراتژی فروش است که به هدف خود خواهید رسید.
مهم‌ترین ابزار کاربردی برای سهولت در کار فروشندگان تلفنی
راهکارها و ابزارهای زیادی برای ایجاد سهولت در کار فروشندگان تلفنی وجود دارد. یکی از مهم‌ترین ابزارها، نرم افزار CRM است که مرکز تماس همکال به کسب‌وکارهای مختلف ارائه می‌کند. در نتیجه کارشناسان فروش تلفنی می‌توانند با استفاده از این نرم افزار به راحتی و در سریع‌ترین زمان ممکن به پرونده مشتریان دست پیدا کرده و با آن‌ها تماس بگیرد. این تماس‌ها می‌تواند در زمینه هپی کال، اطلاع‌رسانی از تخفیف‌ها، پیگیری فروش و … انجام پذیرد.
کلام پایانی
آنچه شما را به پایه‌ریزی یک استراتژی دقیق می‌رساند، نیاز شرکت شما است. این نیاز شرکت شما است که باعث می‌شود استراتژی سازمان شما منحصربه‌فرد باشد و با دیگر سازمان‌ها متفاوت باشد. مزایا و محدودیت‌های شما است که نحوه ایجاد استراتژی فروش شرکت شما را ایجاد می‌کند.
سازمان خود را بشناسید، مشتریانتان را درک کنید. آن‌ها به چه چیزی نیاز دارند؟ شما چه چیز برای آن‌ها در چنته دارید؟ تیم فروش شما چه مهارتهایی باید داشته باشد؟ رقبایتان دقیقا از چه شیوه‌ای استفاده می‌کنند؟ کدام شیوه برد بیشتری دارد؟ اگر بتوانید به این سؤالات پاسخ دهید، متوجه می‌شوید چه مسیری باید طی کنید. فقط کمی کافی است به اطراف خود دقت کنید!
گاهی کسب‌وکارها با توجه به شرایطی که دارند باید انتخاب کنند که آیا داشتن یک بخش فروش داخلی مناسب است یا اینکه برون سپاری فروش راه‌حل بهتری می‌تواند باشد؟ اکر در این مسیر احساس می‌کنید که برون سپاری فرآیند بازاریابی و فروش برای شما گزینه بهتری می‌توانید باشد، خدمات فروش مرکز تماس همکال را می‌توانید امتحان کنید.
همچنین آکادمی همکال می‌تواند با شناخت محصولات یا خدمات کسب‌وکار و سازمان، شما را در تعیین یک استراتژی قوی در فروش تلفنی یاری کند. برای کسب اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید.
