چگونه یک تماس سرد موفق و کارآمد داشته باشیم؟ – بخش دوم

در مقاله قبل برخی از تکنیک‌های لازم برای داشتن یک تماس سرد کارآمد را برای فروش عنوان کردیم. این مقاله تکمیل کننده موارد گفته شده قبل است. امیدوارم که با دانستن این موارد بتوانید یک تماس سرد عالی در حوزه بازاریابی داشته باشید.

6) پیگیری کردن، از مهم‌ترین تکنیک‌های تماس سرد

به عنوان یک فروشنده، می‌دانید که بیشتر فروش‌ها پس از تماس اول، دوم یا حتی سوم اتفاق نمی‌افتد، پس جا نرنید، به قول عامیانه، سمج باشید، پشتکار داشته باشید و پیگیری کنید. تعجب خواهید کرد اگر بدانید بسیاری از افراد این کار را نمی‌کنند.

ممکن است همیشه در تماس اول، مکالمه عمیقی را که آرزو داشتید، میسر نشود. حتی تماس بر روی شما قطع شود یا جواب منفی بشنوید، اما رد شدن را بپذیرید و از آن فرار نکنید! رد شدن و پذیرفته نشدن؛ بخش ضروری همه فعالیت‌های فروش است.

 

7) چشم انداز خود را بر مبنای یادگیری فوری بگذارید! نه فروش فوری

می‌دانید که تماس سرد نمی‌تواند یک شبه، ره صدساله طی کند و موفق شود، بنابراین هدف خود را یادگیری نکته‌ای در هر مکالمه با چشم انداز خوب یا بد، تعیین کنید. در این راستا:

• مکالمات را با یک اسکریپت (متن) مشخص شروع کنید
• مشخص کنید که کجای اسکریبپ، ایراد دارد و 50 درصد مشتریان، در آنجا تماس را قطع نموده یا مایل به ادامه گفتگو تلفنی نیستند.
• آن قسمت از اسکریپت خود را بازنویسی کنید تا زمانی که دیگر رد نشوید؛ این روند را تا زمانی که بتوانید کل اسکریپت خود را در  50٪ مکالمات به خوبی پیش ببرید، تکرار کنید.
• سوالات پایان باز بپرسید.
• سوالات خود را با چه کسی، چه چیزی، کجا، چه زمانی و چگونه شروع کنید!
• تماس‌های فروش خود را تجزیه و تحلیل کنید. به طور خاص، به پاسخ هایی که به سوالات باز داده می‌شود، گوش دهید. هر چه سوالات بهتر باشد ، فرصت‌های بیشتری برای بحث در اختیار شما قرار می‌دهد.
• یادگیری‌های خود را به صورت (فیزیکی یا دیجیتالی) ثبت کنید تا فراموش نکنید که چه چیزی از شکست‌های اولیه، حاصل شده است.
• آموخته‌های خود را با مدیر و سایر نمایندگان که به مشکل برخورد کرده‌اند به اشتراک بگذارید.
• اگر انتظارات خود را به درستی تنظیم کنید و مدام در حال یادگیری باشید، از یک نماینده فروش تلفنی متوسط جلوتر خواهید بود و تماس سرد شما موفق و کارآمد می‌گردد.

 

8) از تکنولوژی برای حذف کارهای خسته کننده فروش تلفنی استفاده کنید

امروزه ابزارها و برنامه‌های زیادی در اختیار فروشنده مدرن قرار دارد که دیگر مجبور نیستید مجدداً از فعالیت‌های خسته کننده و ناکارآمد فروش تلفنی رنج ببرید. در اینجا به عنوان نمونه به برخی از این ابزارها اشاره شده است:

• ConnectAndSell – با استفاده از خدمات آن‌، از برخی از کارهای خسته کننده تماس سرد (شماره‌گیری دستی، رفتن بر روی پیغامگیر، صحبت با گیت کیپر یا منشی سرسخت و …) خلاصی می‌یابید و فقط زمانی که مشتری بالقوه پاسخ می‌دهد، مکالمه زنده شما آغاز می‌‎شود.
• Outreach – محصول Outreach به طورکلی، برای رفع نیازهای تیم‌های فروش تلفنی مدرن بهبود یافته است. خدمات و پشتیبانی آن‌ها بی‌نظیر بوده و برای بسیاری از موارد، از جمله مدیریت توالی کامل (تلفن، ایمیل، پیامک و رسانه اجتماعی) مفید است.
• DiscoverOrg – قطعاً نام آن‌ها را شنیده‌اید. آن‌ها اساساً استانداردی طلایی و انقلابی مهم در حوزه شرکت‌ها و اطلاعات تماس هستند، همچنین بینشی در مورد محرک‌های خرید ارائه می‌دهند که به طور معمول ساعت‌ها تحقیق را به صفحه شما اضافه می‌کند.
• Nextiva-اگر به سیستم تلفن VoIP که به راحتی راه اندازی می‌شود و سبک و قابل اعتماد است، نیاز دارید، این گزینه یک انتخاب فوق العاده است.

اگر…

اگر از CRM Salesforce استفاده می‌کنید؛ خوش شانس هستید. تقریباً تک تک ابزارهای بهره وری فروش در جهان، به آن‌ها متصل می‌شوند.

اگر از CRM دیگری استفاده می‌کنید، مشکلی نیست. نسخه های مستقل بسیاری از محصولات وجود دارد، به علاوه می‌توانید از Zapier برای اتصال سیستم‌های متفاوت استفاده کنید.

 

9) گذاشتن پیام صوتی موثر، از دیگر تکنیک‌های تماس سرد

به طور متوسط، تماس‌های سرد بیش از 90 درصد مواقع منجر به ارسال پیام صوتی می‌شوند. شما در سطح متوسط نیستید. اما هنوز یک رویداد نادر در بازاریابی تلفنی است که یک مشتری واقعاً تلفن را بردارد و به تماس ناشناخته و  ناخواسته پاسخ دهد.

بنابراین، بر هنر گذاشتن یک پیام صوتی موثر مسلط شوید. ابتدا تصمیم بگیرید که از چه استراتژی برای جلب توجه مشتری احتمالی از طریق پست صوتی استفاده کنید. به یاد داشته باشید، هدف صحبت از فروش در پیام شما نیست، بلکه ایجاد کنجکاوی به اندازه کافی، برای تماس با شماست.

 

چگونه پیام صوتی موثر بفرستیم؟

گام اول

 تصمیم بگیرید که می‌خواهید فرد مربوطه بعد از شنیدن پیام، چه چیزی بداند. این که آیا شما توسط شخصی که وی می‌شناسد، معرفی شده‌اید؟ اینکه می‌توانید به آن‌ها در حل مشکلی که می‌دانید با آن روبرو هستند کمک کنید؟ یا شاید فقط می‌خواهید آن‌ها بدانند شما کی هستید؟

 

گام دوم

در مرحله بعد، اسکریپت های بازاریابی تلفنی خود را بنویسید. شما باید چند اسکریپت آماده داشته باشید که هر کدام پیام متفاوتی و خاص را منتقل می‌کند. به عنوان مثال:

«شما توسط شخصی که به او اعتماد دارید (آقا / خانم …) به ما معرفی شدید!»
«من چالش‌های پیش روی شما رو درک می‌کنم و فکر می‌کنم می‌تونم کمکتون کنم.”
« ما مشکلاتی چون … رو که اکثر شرکت‌ها با آن روبرو هستند رو حل کردیم و معتقدیم می‌تونیم این کار رو  برای شما هم انجام بدیم»
« من یک راه حل فوری برای مشکل … شما دارم که اگر اجازه بدید در موردش تلفنی با شما صحبت کنم»

گام سوم

پیام صوتی خود را ارسال کنید؛ شما برنامه‌ریزی خود را انجام داده‌اید و تنها چند نکته مهم وجود دارد که باید در نظر داشته باشید:

• پیام صوتی طولانی نبوده و زیر 20 ثانیه باشد.
• از لحن شاد، دوستانه و پر انرژی استفاده کنید.
• مقداری فوریت را چاشنی کار کنیدو
• از نام مشتری و نام خود استفاده کنید.
• سعی نکنید در پست صوتی بحث فروش را پیش بکشید.
• با گفتن لفظ پیشنهاد ویژه یا تخفیف به آن‌ها ناامید نشوید.
• پیگیر باشید و فقط به یکبار ارسال پیام صوتی، اکتفا نکنید.

گام چهارم

از این به بعد پیام‌های صوتی ارسالی را مرتب چک کنید تا بفهمید کدام اسکریپت‌ها تاثیر بیشتری در پاسخگویی و برقراری تماس از جانب فرد موردنظر دارند؛ چند آزمایش انجام دهید و به بهبود آن‌ها ادامه دهید!

 

10) آگاه باشید که کجا ممکن است اشتباه کرده باشید!

ماهیت تماس سرد در تماس بازاریابی به این معناست که حتی ماهرترین فروشنده هرگز نمی‌تواند درصد موفقیت خود را به 100 برساند. زیرا این مورد به مواردی از جمله شماره‌های مشتریان بالقوه شما، نوع محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید و شناسایی درست جامعه هدف شما هستند.

اما اگر حس می‌کنید همه چیز، خوب پیش نمی‌رود، دقیق‌تر نگاه کنید و مطمئن شوید که کدام بخش از کار را می‌توانید بهتر انجام دهید. اشتباهات رایج در تماس‌‌های سرد می‌تواند به شما در شناسایی مشکلات احتمالی کمک کند!

 

سخن پایانی

هر تماس بازاریابی اگر طبق اصول و تکنیک‌های تماس سرد انجام شود می‌تواند نتیجه مثبتی به همراه داشته باشد. البته اولین امر در موفقیت تماس‌های بازاریابی این است که شما مشتریان هدف خود را به درستی شناسایی کرده باشید. در این صورت می‌توانید به موفقیت فروش محصولات یا خدماتی که ارائه می‌دهید خوش‌بین باشید.

مرکز تماس همکال با داشتن کارشناسان تماس مجرب و آموزش دیده می‌تواند در حوزه خدمات فروش، خصوصا بازاریابی تلفنی با شما در راستای جذب مشتری و افزایش فروش کمک کند. همچنین شما به عنوان صاحبان کسب‌وکار می‌توانید از نرم افزار CRM همکال به صورت رایگان استفاده کنید.