مدیریت سرنخ فروش و تبدیل سرنخ به فروش برای هر کسب‌وکاری اهمیت بالایی دارد. زیرا سرنخ‌های بدست آمده ارتباط مستقیمی با افزایش فروش یا کاهش فروش دارند. این مدیریت سرنخ ها به شما کمک می‌کند تا بدانید روی چه افرادی سرمایه‌گذاری کنید و افزایش فروش داشته باشید. سرنخ‌ها همان مخاطبانی هستند که محصول و خدمات شما نیاز آن‌ها را برطرف می‌کند.

مشتریان بالقوه افرادی هستند که محصول و خدمات شما می‌تواند به رفع نیازها و انتظارات آن‌ها کمک کند. این افراد پس از آشنا شدن با برند در مورد آن تحقیق می‌کنند و این اهمیت دارد که شما چه اطلاعاتی را در دسترس آن‌ها قرار می‌‌‌‌‌‌‌دهید. در این مرحله است که اهمیت نقش مدیریت سرنخ مشخص می‌شود.

مدیریت سرنخ چیست؟

مدیریت سرنخ، فرآیندی برای سازماندهی و تجزیه و تحلیل سرنخ‌های ورودی (مشتریان بالقوه) می‌باشد. این سرنخ یا لیدها افرادی هستند که باعث افزایش فروش کسب‌وکارها می‌شوند. این مدیریت لید یا همان سرنخ شامل گرفتن سرنخ‌ها از منابع متعدد، واجد شرایط بودن آن‌ها، توزیع آن‌ها به نمایندگان فروش، ردیابی و ضبط تعاملات آنلاین و ارتباطات آفلاین مانند ایمیل مارکتینگ، کلیک‌های تبلیغاتی، بازدید از وب سایت، تماس‌های تلفنی و جلسات حضوری است.

این مدیریت کمک می‌کند کسب‌وکارها شرایط، علایق و نیازی‌های مشتریان احتمالی خود را به خوبی درک کنند. با این کار می‌توانند در تماس و ارتباط با مخاطبین خود راه‌حل‌هایی را پیشنهاد دهند و به آن اشاره کنند که محصول و خدمات ارائه شده کدام نیاز خاص مخاطب را برطرف می‌کند. در فرآیند فروش مشتریان بالقوه از چندین کانال مختلف وارد سیستم مدیریت سرنخ می‌شوند، که برای موفق بودن در این فرآیند شما باید تبلیغات مناسب را برای هر کانال به صورت اختصاصی طراحی کنید.

 

اهمیت مدیریت سرنخ 

وجود یک راه ثابت برای پیدا کردن مشتریان احتمالی خوب است، اما اگر این تلاش‌ها منجر به افزایش فروش نشود و مشتریان بالقوه به مشتریان ثابت تبدیل نشده باشند این راه یک تلاش بیهوده خواهد بود. شما با ادامه دادن این مسیر اشتباه باعث ضرر رساندن به شرکت می‌شوید. هدف اصلی و مهم فرآیند مدیریت سرنخ این است که از سردرگمی جلوگیری کند. سرنخ‌های بدست آمده را مدیریت کند تا به افزایش فرصت فروش کمک کرده باشد.

یک مدیریت درست سرنخ می‌تواند به اهداف خاصی دست یابد، مانند:

• افزایش فروش و بهبود احتمال تبدیل لیدها به مشتری
• درک بهتر سرنخ‌های فروش
• کارآمد شدن بیشتر تیم فروش با ارائه شفاف و کم شدن اشتباهات

به علاوه یک فرآیند سیستمی به شناخت مشتریان بالقوه فاقد شرایط خرید کمک می‌کند. این باعث می‌شود تا تیم فروش اطمینان داشته باشند که وقت و هزینه خود را صرف سرمایه‌گذاری برای فروش بیهوده نمی‌کنند. یک فرآیند موثر مدیریتی باعث می‌شود تمرکز بر تلاش درست در جهت بهینه شدن استراتژی بازاریابی و فروش افزایش یابد. با این کار می‌توانید یک تجربه خرید خوب را برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی ایجاد کنید.

 

 فرآیند مدیریت سرنخ فروش برای تبدیل سرنخ به فروش

1. تولید سرنخ

شرکت‌‌ها باید افرادی را که احتمال می‌دهند مشتریان آن‌ها هستند را پیدا کنند. این کار از طریق تبلیغات موثر، استراتژی‌های بازاریابی و تحلیل نتایج بدست آمده امکان پذیر است. همچنین می‌توان مشتریان رقبا را مورد بررسی قرار داد. این مرحله از فرآیند فروش بسیار مهم است، زیرا تا زمانی که لیستی از سرنخ‌ها وجود نداشته باشد، برای هیچ استراتژی موثری نمی‌توان برنامه ریزی کرد.

 

2. ردیابی سرنخ

داشتن اطلاعات تماس و شناسایی مواردی مثل نام، شماره تلفن و… خوب است، اما کافی نیست. شما بعد از جذب مشتریان بالقوه باید به دنبال این باشید که آن‌ها از چه طریقی جذب شده‌اند. ردیابی سرنخ‌ها بعد مهمی از مدیریت سرنخ است که با آن رفتار مشتریان را می‌توان دنبال کرد، مانند:

• صفحات بازدیدی وب سایت
• ایمیل مارکتینگ و نرخ کلیک
• پاسخ به تماس تلفنی، پیام و…

 این موضوع اهمیتی زیادی دارد به این علت که با بدست آوردن اطلاعات بیشتر می‌توانید بخش‌های مورد علاقه مشتریان بالقوه را تقویت کنید.

 

3. صلاحیت مشتریان بالقوه

67٪ از کمپین‌های فروش به دلیل صلاحیت نامناسب سرنخ از بین می‌رود. این  اتفاق زمانی رخ می‌دهد که سرنخ‌های مورد نظر آمادگی لازم برای خرید محصول و دریافت خدمات را ندارند. به همین دلیل است که واجد شرایط بودن سرنخ‌ها بر اساس موارد زیر بسیار مهم است:

• علاقه به خرید داشته باشند.
• ظرفیت خرید داشته باشند.
• نیاز آن‌ها با محصول و خدمات شما تناسب داشته باشد.

 

4. توزیع سرنخ

یک سیستم مدیریت سرنخ خوب بعد از بدست آوردن اطلاعات مشتریان بالقوه خود به دنبال جذب آن‌ها خواهد بود تا مشتریان احتمالی به دنبال برند دیگری نروند. هر چه این مدت زمان بیشتر شود مشتریان شما سمت رقبا می‌روند و از آن‌ها خرید می‌کنند. از تیم فروش خود بخواهید در کوتاه‌ترین زمان ممکن با لیدهای بدست آمده تماس بگیرند.

 

5. پرورش سرنخ‌ها

لیدها یا سرنخ‌هایی که به تماس نمایندگان فروش پاسخ می‌دهند به احتمال زیاد آماده خرید هستند. در این مرحله از مدیریت سرنخ نمایندگان باید آن‌ها را با روش‌های شخصی‌سازی شده برای خرید متقاعد کنند.

 

6. درجه بندی سرنخ

بعد از مشخص شدن هویت مشتریان بالقوه، سرنخ‌ها را باید بر اساس ارزش موردنظر شرکت دسته‌بندی کرد. سرنخ‌های بدست آمده‌ای که احتمال فروش به ‌آن‌ها بیشتر است برای شرکت‌ها ارزش بیشتری خواهند داشت.

 

7. تماس با فروش

این مرحله از مدیریت سرنخ زمانی اتفاق می‌افتد که فرآیند فروش واقعا در جریان باشد. ساختار تیم‌های تماس باید به صورتی باشند که مشتریان بالقوه را تشویق کنند و نحوه انجام آن باید دقیقا بر اساس رفتار آن‌ها باشد.

 

8. نتیجه فروش

مرحله پایانی این فرآیند، فروش محصول و خدمات به مشتریان بالقوه و تبدیل آن‌ها به مشتری است. به عبارتی تبدیل سرنخ به فروش در این مرحله انجام می‌شود.

 

روش‌های مدیریت سرنخ برای تبدیل سرنخ به فروش

1. درک درست و منحصربه‌فرد از سرنخ و ثبت آن‌ها در نرم افزار CRM
2. به‌روزرسانی‌ اطلاعات محصولات و نیاز مشتریان به طور مداوم و به موقع
3. داشتن تیم قوی فروش و بازاریابی
4. اندازه‌گیری همه چیز: منبع سرنخ‌ها، هزینه‌های پرداخت شده بابت هر مشتری، تعداد فرصت‌ها و…

 

سخن پایانی

لازمه وجود و حیات هر کسب‌وکاری داشتن سرنخ‌های مناسب برای جذب مشتری بیشتر و افزایش فروش است. این که سرنخ‌ها از چه طریقی بدست آورده شوند و کدام یک از آن‌ها احتمال خرید بیشتری را دارد، به یک سیستم مدیریت سرنخ نیاز است. این سیستم مدیریت با فرآیند خاص خود باید ارزیابی موردنظر را انجام دهد و اطلاعات را دسته‌بندی کند. در نهایت هدف این مدیریت با داشتن استراتژی‌های مناسب کمک به افزایش فروش هر کسب‌وکاری است. تلاش کردیم تا بهترین مطالب ممکن را برای شما در این مقاله عنوان کنیم. کسب و کارهایی که نیاز به خدماتی از جمله بازاریابی و فروش تلفنی یا تشکیل تیم فروش برای جذب سرنخ‌های فروش خود دارند می‌توانند از خدمات مرکز تماس همکال استفاده کنند.