در بهینه‌سازی فرآیند بازاریابی؛ مفهومی تحت عنوان قیف بازاریابی (marketing funnel) وجود دارد. شرکت‌ها با کمک گرفتن از شاخص‌های این حوزه، به بهبود فعالیت‌های خود و افزایش فروش می‌پردازند. جهت آشنایی بیش‌تر با این مفهوم، نکات و مراحل قیف بازاریابی و فروش، در ادامه بحث با ما همراه باشید:

 قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی عبارت است از مجموعه‌ای از مراحل که بازدیدکننده قبل از خرید محصول یا هر مورد دیگری، مثل ثبت اطلاعات تماس یا دانلود فایل، طی می‌کند.

• این قیف نشان می‌دهد کاربران پس از آشنایی با یک برند تا خرید خدمت یا محصولِ آن برند، چه مراحلی را طی می‌کنند.
• در بالای قیف، افراد بسیاری از طریق کانال‌های مختلف با برند شما آشنا می‌شوند (البته اگر تبلیغات خوبی را انجام داده باشید).
• وسط قیف کوچک‌تر است؛ زیرا افراد کمتری در نظر دارند محصولات یا خدمات شما را خریداری کنند.
• پایین قیف کوچک‌تر نیز می‌شود، زیرا بعضی از افراد که تصمیم به خرید از شما گرفته‌اند نیز از تصمیم خود منصرف می‌شوند.

 

دلیل انتخاب واژه قیف برای این مفهوم چیست؟

هرچه مشتریان احتمالی به سمت مرحله خرید نزدیک‌تر می‌شوند، از تعدادشان به مراتب کاسته می‌شود و این، دلیل انتخاب واژه قیف برای بیان این مفهوم است.

پس قیف بازاریابی مراحل تبدیل شدن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی در طول سفر مشتری (Customer journey) را به ما نشان می‌دهد.

اگرچه در یک جهان ایده‌آل، به جای قیف، از یک استوانه استفاده می‌شود (به این معنی که هر فردی که از محصولات و خدمات شرکت شما آگاه می‌شود، به سمت شما می‌آید و محصولاتتان را خریداری می‌کند)، اما در دنیای واقعی چنین اتفاقی نمی‌افتد.

 

آیا می‌دانستید مفهوم قیف بازاریابی در کسب و کارهای اینترنتی هم کاربرد دارد؟

امروزه مفهوم قیف بازاریابی در کسب و کارهای اینترنتی هم با استقبال مواجه شده و بسیاری از شرکت‌های فعال در حوزه‌ی تجارت الکترونیک از این مدل بازاریابی برای پیشبرد روند فعالیت‌های خود استفاده می‌کنند.

1. بدون شک شما هم از بازدیدکنندگان وب سایت خود خواسته‌اید که اقدامات خاصی همچون خرید کردن، ثبت نام یا تکمیل یک فرم را انجام دهند.
2. هنگامی که کاربران کاری را که شما می‌خواهید، انجام می‌دهند، به آن نرخ تبدیل (Conversion Rate) گفته می‌شود.
3. با این کار، بازدیدکننده در مسیری به نام قیف بازاریابی، از فردی که فقط سایت را مشاهده می‌کند به فردی فعال تبدیل می‌شود.

 

مراحل قیف بازاریابی

مراحلی که مشتری یا بازدیدکننده قبل از خرید محصول یا هر مورد دیگری مانند دانلود فایل، ثبت اطلاعات و … طی می‌کند:

1) آگاه شدن (Awareness)

کسب آگاهی بالاترین مرحله قیف بازاریابی است.

• مشتریان بالقوه در مرحله کسب آگاهی، از طریق رویدادها و کمپین‌های بازاریابی، تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، تولید محتوای شرکت، وبینارها و … با محصول و خدمات کسب‌وکار آشنا می‌شوند و حس اعتماد اولیه‌ای در ایشان ایجاد می‌شود.
• برخی از این مشتریان بالقوه با شرکت ارتباط برقرار می‌کنند و به این ترتیب، وارد سیستم مدیریت مشتری می‌شوند.

2) ایجاد علاقه‌مندی (Interest)

در مرحله دوم، مشتریان بالقوه اطلاعات بیشتری را در مورد شرکت و محصولاتش به دست می‌آورند.

• در این مرحله کسب و کارها فرصت برقراری ارتباط با مشتریان و اقناع آن‌ها را دارند.
• برقراری ارتباط می‌تواند از طریق ایمیل، وبینارها، کلاس‌ها و … صورت پذیرد.

3) توجه (Consideration)

در مرحله سوم، مشتریان بالقوه تبدیل به مشتریان جذب شده می‌شوند.

• در واقع در این مرحله، مشتریان جذب شده، تمایل دارند در مورد محصولات شرکت بیشتر اطلاع کسب کنند و عمیق‌تر شوند.
• در این مرحله بازاریاب‌ها و واحد فروش فرصت ارسال اطلاعات بیشتری درمورد محصول یا خدمت را به دست می‌آورند.

 

4) قصد خرید (Intent)

آن دسته از متقاضیان (مشتریان جذب شده) که نشان می‌دهند به خرید محصولات یا خدمت این برند علاقه‌مند هستند، وارد مرحله جدید شده‌اند.

• متقاضیان، با تهیه نسخه آزمایشی یا روش‌های دیگر، نشان می‌دهند که متقاضی این محصول یا خدمت هستند.
• در این مرحله بازاریاب‌ها وظیفه دارند نشان دهند که چرا خدمت و محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است!

5) ارزیابی (Evaluation)

• در این مرحله، خریدار تصمیم نهایی خود درباره خریدن یا نخریدن محصول یا خدمت را می‌گیرد.
• معمولاً بخش‌های بازاریابی و فروش در این زمینه با هم همکاری می‌کنند تا خریدار را مجاب کنند که از برند آن‌ها استفاده کند.

6) خرید (Purchase)

• در این مرحله از قیف بازاریابی، خریدار تصمیم به خرید محصول می‌گیرد و تبدیل به مشتری شرکت می‌شود.
• هر ماموریت دیگری هم که برای مشتری در نظر گرفته شده باشد، همچون دانلود فایل یا ورود اطلاعات تماس، در این مرحله محقق می‌شود.

 

شاخص Time in Stage و Exit from stage برای ارزیابی قیف بازاریابی و فروش کسب‌وکار

شاخص Time in stage

Time in Stage به زمانی گفته می‌شود که مشتری شما مراحل کل خرید محصول یا خدمت را طی می‌کند.

• در حالت ایده‌آل این زمان باید کمتر از یک روز باشد اما در بیشتر زمان‌ها این گونه اتفاق نمی‌افتد.
• ممکن است مشتری در مرحله‌ای متوقف شود یا بعدا دوباره به سراغ خدمت و محصول شما بیاید.
• هر عاملی می‌تواند باعث این وقفه شود اما نباید در قیف بازاریابی طراحی شده توسط شما مشکلی وجود داشته باشد تا مشتری را از ادامه خرید بازدارد.

مزیت این شاخص

با استفاده از این شاخص می‌توانید بفهمید که مشتری در کدام مرحله متوقف شده است و با بهینه کردن یا تقویت آن بخش مشکل را برطرف کنید.

شاخص Exit from Stage 

با استفاده از شاخص Exit from Stage می‌توانید متوجه شوید که مشتریان معمولاً در چه مرحله‌ای از قیف خارج می‌شوند و مراحل خرید را ادامه نمی‌دهند تا بتوانید آن قسمت را بهبود دهید.

 

نکاتی در استفاده از مفهوم قیف بازاریابی و فروش

در استفاده از قیف بازاریابی هدف و روش‌های گوناگون تحقق آن تعریف می‌شود، سپس مشخص می‌شود به چه صورت می‌توان مخاطبان گوناگون را در مسیر تحقق هدف هدایت کرد تا راندمان و کارایی افزایش یابد و هدف نهایی کسب‌وکار محقق شود، اما در این بین، توجه به یک سری از نکات حائز اهمیت است:

نکات مهم

1. بازاریابی محتوا به شرکت‌ها کمک می‌کند کاربران خود را در هر مرحله‌ای از بازاریابی به دست آورند و آن‌ها را به سمت انتهای قیف بازاریابی هدایت کنند.

2. در کسب‌وکارهای اینترنتی، استفاده از قیف تنها برای ثبت نام یا خرید نیست؛ بلکه می‌توان قیف را در سراسر سایت خود قرار داده و مسیر حرکت بازدیدکنندگان در یک وب‌سایت را ارزیابی نمود.

• شما زمانی که داده‌ها را در اختیار داشته باشید، می‌توانید ببینید که نقاط اصلی کار شما کجا هستند و در نتیجه قیف خود را بهینه کنید.
• برای همین بر روی جمع‌آوری و مهم‌تر از آن، استفاده از داده‌ها تمرکز کنید. خصوصا اطلاعاتی که برای ارزیابی شاخص Time in Stage لازم است.

 

 

3. در استفاده از قیف بازاریابی مشخص می‌شود که مشتری بیشتر در کدام بخش قیف از خرید منصرف می‌شوند.

• این اطلاعات کمک می‌کند تا تمرکز بیشتری برای بهبود آن بخش از قیف داشت تا به مرور قیف بازاریابی کار ما تبدیل به استوانه شود.
• همچنین کمک می‌کند مشتریان بیشتری به انتهای قیف هدایت شوند.

4. مسئول ارزیابیِ قیف بازاریابی کسب و کار، برعهده واحد بازاریابی و فروش است.

5. مسئولیت تصمیم‌گیری برای بهبود مراحل مختلف قیف، تبدیل آن به استوانه و افزایش پایداری آن با مدیریت ارشد کسب و کار است.

 

کاربرد نرم افزار CRM در قیف فروش و بازاریابی

برای دسته‌بندی کردن مشتریان احتمالی در هر یک از مراحل مربوط به قیف باید از یک ابزار مشخص استفاده کنید. یکی از این ابزارهای پر کاربرد، نرم افزار CRM همکال است. با استفاده از این نرم افزار می‌توان با مشتریان در هر مرحله‌ای که هستند، تماس گرفت و نتیجه را پیگیری کرد. اگر نیاز به متقاعدسازی بیشتر بود، فروشندگان حرفه‌ای با آن‌ها تماس می‌گیرند تا سفارش را نهایی کنند. 

 

حرف پایانی…

اکنون که با مفهوم قیف بازاریابی آشنا شدید، زمانی که می‌شنوید مردم می‌گویند «گسترش قیف» متوجه می‌شوید منظور آن‌ها چیست.
آن‌ها قصد دارند:

• یک شبکه بزرگ‌تر را از طریق تبلیغ، افزایش آگاهی، استفاده از بازاریابی درونی و…به وجود آورند؛
• برای جذب افراد بیش‌تر به وبسایت خود، قیف خود را گسترش می‌دهند؛
• هر چقدر تعداد افراد بیشتری در قیف حاضر باشند، قیف گسترده‌تر و در نتیجه فرصت‌ها برای فروش بیشتر می‌گردد.

یکی از مواردی که باعث می‌شود بازاریابی و فروش شما نتیجه بخش باشد استفاده از کارشناسان تماس مناسب برای بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی است. مرکز تماس همکال انواع خدمات فروش را برای کسب و کارهای مختلف با بالاترین کیفیت ممکن می‌تواند انجام دهد.