روانشناسی فروش تلفنی، افزایش فروش با دید مشتری

کلید فروش بالاتر، ایجاد ارائه‌ای است که نیازهای روانی مشتری احتمالی شما را برآورده کند. هر مرحله از فرآیند فروش نیازی را برآورده می‌کند که مشتری شما را به فروش نزدیک‌تر می‌کند. استفاده از روانشناسی فروش تلفنی راه موفقیت در ارائه محصول یا خدمات به مشتریان است.

افزایش قدرت فروش با روانشناسی فروش تلفنی

در ارائه فروش تلفنی، بهره‌گیری از نیازهای روانی مشتری احتمالی به شما این امکان را می‌دهد که بر معایب نداشتن تصاویر یا تماس چهره به چهره غلبه کنید. چندین کلید برای آزادسازی قدرت فروش شما در توجه، علاقه، اثبات و مراحل پایانی یک تماس فروش پنهان است.

 

کلیدهای آزادسازی قدرت فروش

روانشناسی فروش تلفنی با ایجاد کنجکاوی

طبیعت انسان را کنجکاو می‌کند. بنابراین، می‌توانید فوراً با طراحی و ارائه محصول یا خدمات خود به گونه‌ای که نیاز به اطلاعات را هدف قرار دهید، توجه مشتریان احتمالی را جلب کنید.

یکی از راه‌هایی که این کار انجام می‌شود، استفاده از قلاب مزایا است. یک قلاب مزایا از مشتری بالقوه می‌پرسد که آیا می‌خواهد نیاز خاصی را حل کند. این به عنوان یک سوال مطرح می‌شود و بدیهی است که محصول شما می‌تواند به حل مشکل کمک کند.

این یک چشم انداز کنجکاو برای مشتری ایجاد می‌کند. کنجکاوی باعث می‌شود که آن‌ها بخواهند بیشتر بیاموزند. ضروری است که مشتری بالقوه فوراً از همان ابتدا به یک مزیت احتمالی وابسته شود. کنجکاو کردن مشتری در مورد یک مزیت قبل از بحث در مورد محصول شما برای موفقیت در فروش بسیار مهم است.

 

اطلاعات مشتری

مهارت‌های روانشناسی فروش تلفنی مستلزم این است که مشتری بالقوه خود را بشناسید، بنابراین باید بخش اول فرآیند فروش را به جای تمرکز بر یک محصول، به یادگیری در مورد فرد اختصاص دهیم. تا زمانی که این بخش را تکمیل کنیم، بحث درباره محصول خود را شروع کنیم. می‌توانیم اطلاعات جمع‌آوری شده از مشتریان خود را در یک نرم افزار CRM ثبت کنیم تا در هنگام تماس با آن‌ها به تمام اطلاعاتشان دسترسی داشته باشیم.

مردم زمانی به سمت عمل سوق داده می‌شوند که احساس کنند آن اعمال نتایجی را ایجاد می‌کند که زندگی آن‌ها را به جلو می‌برد. از مشتریان خود بپرسید که می‌خواهند با رفع مشکل خود چه مزایایی را تجربه کنند. سعی کنید یاد بگیرید که چگونه به طور خاص زندگی آن‌ها را بهبود می‌بخشد. هنگامی که انگیزه اصلی آن‌ها را بدانید، به راحتی می‌توانید به افراد بالقوه نشان دهید که چگونه می‌توانند زندگی خود را کنترل کنند و آن را بهبود بخشند. تاکید بر خرید آن‌ها به جای فروش شما تغییر می‌کند.

 برای بهره‌مندی از بیشترین مزایا، حتماً از سؤالات باز استفاده کنید، جایی که مشتری معمولاً به جای پاسخ بله یا خیر، به شما توضیح می‌دهد.

 

ارضای نفس در روانشناسی فروش

وقتی ارزش محصول خود را ثابت می‌کنیم، مشتری دلایل زیادی برای خرید محصولات دارد. برای مثال، می‌توانید از آن‌ها بخواهید مزایای استفاده از محصول شما را بررسی کنند. شما می‌توانید بالقوه به این موضوع بپردازید که چگونه ویژگی‌های محصول شما مشکلات و نگرانی‌های آن‌ها را حل می‌کند. وقتی به آن‌ها اجازه می‌دهید مزایایی را که از ویژگی‌های محصولات شما ناشی می‌شود ببینند، به سمت فروش حرکت می‌کنید.

بسیاری از نمایندگان اغلب بدون اینکه متوجه باشند چنین فروش‌هایی را دریافت می‌کنند. وقتی مشتری توضیحات نماینده فروش را قطع می‌کند و می‌گوید من آن را حتی قبل از اینکه توضیحات شما به پایان برسد نیاز دارم، نشان می‌دهد که نماینده فروش است که مشتری را به این وضعیت رسانده است.

 

خرید ایده مشتری بالقوه

یکی دیگر از کلیدهای روانشناسی فروش تلفنی این است که به مشتری اجازه دهید احساس کند در حال خرید به جای فروش است. در مرحله پایانی ارائه، مشتری هرگز نباید احساس کند که مجبور به خرید است. مشتریان احتمالی از تحت فشار قرار گرفتن متنفرند و اگر احساس کنند که شما به نفع خود می‌فروشید، مقاومت می‌کنند. هنگامی که آن‌ها را در فرآیند فروش حرکت می‌دهید و به هر یک از تکنیک‌های مورد بحث ضربه می‌زنید، مشتری بالقوه تصمیم به خرید می‌گیرد زیرا می‌بیند که این کار برای آن‌ها سودمند است. آن‌ها هیجان زده هستند و از این موضوع احساس خوبی دارند.

با تمرکز بر ایجاد رابطه، کشف درد احتمالی و حل آن با مزایای مناسب، فرصت کافی برای هدایت مشتری به سمت تصمیم خرید خواهید داشت.

 

اهمیت تعیین اهداف در روانشناسی فروش تلفنی

اینکه بخواهید فروش بالاتری داشته باشید کافی نیست. شما باید برای یک دوره زمانی معین یک مقدار واحد را در ذهن داشته باشید. این شما را وادار می‌کند تا بهترین کار خود را انجام دهید و در عین حال واقع بین باشید.

هنگامی که هدف خود را می‌نویسید، ذهن شما شروع به تبدیل رویاهای ناملموس شما به واقعیت می‌کند. به خاطر داشته باشید که ذهن به جهت خاصی نیاز دارد. این امر باعث می‌شود تا تمام حرفه‌ای‌ها بدانند که به کجا می‌روند. به مغز خود یک هدف دقیق بدهید و قدرتمندترین رایانه جهان به طور خودکار شما را به عملکرد عالی راهنمایی می‌کند.

 

پاداش در نظر بگیرید

همانطور که اهدافی را تعیین می‌کنید و به نتایج مثبت می‌رسید، آگاه باشید که رشد شما چه سودی برای شما دارد. این مورد را برای تمامی نیروهای خود در نظر بگیرید و به آن‌ها اطلاع دهید در صورت رسیدن به هدف مدنظر پاداش‌هایی برای آن‌ها در نظر می‌گیرید. این امر علاوه بر ایجاد انگیزه در تیم فروش شما می‌تواند کیفیت خدمات و ارائه شما را نیز افزایش دهد.

وقتی ذهن شما مزایای حاصل از تلاش‌های اضافی شما را ببیند، مهارت‌های شما به سطح لازم برای آوردن این مزایا به زندگی شما افزایش می‌یابد.

 

اشتیاق و لبخند کلید طلایی در روانشناسی فروش تلفنی

اشتیاق مسری است. اگر در مورد محصول خود مشتاق باشید، موفق‌تر خواهید بود. این در فروش تلفنی بسیار مهم است. صدای شما بزرگ‌ترین دارایی شما در انتقال ویژگی‌های محصول یا خدمات شماست.

اگر هیجان زده هستید، مشتری احتمالی شما احساس خواهد کرد که چیز خوبی در اینجا وجود دارد. این اشتیاق شماست که یک متن را زنده می‌کند.

لبخند زدن یکی از طبیعی‌ترین راه‌ها برای به نمایش گذاشتن اشتیاق شماست. وقتی لبخند می‌زنیم دوستانه‌تر، پرانرژی‌تر و مشتاق‌تر هستیم. حتی زمانی که حوصله لبخند زدن ندارید، این کار را انجام دهید. ذهن شما به طور خودکار وارد حالت شادتری می‌شود.

 

اسکریپت نویسی

حتی ساده‌ترین ارائه‌ها نیز باید نوشته شوند. یک اسکریپت تماس به شما این امکان را می‌دهد که مناسب‌ترین عبارت را انتخاب کنید تا مشتری بالقوه خود را در فرآیند فروش به حرکت درآورد و از آن عبارت در هر تماس استفاده کنید.

حتی مهم‌تر از آن، داشتن یک متن به شما این امکان را می‌دهد که انرژی خود را برای گوش دادن به مخاطب احتمالی به جای فکر کردن در مورد آنچه که در آینده می‌گویید صرف کنید. وقتی یک نیاز، مشکل یا علاقه مهم مشتری را کشف کردید، آن را یادداشت کنید. نوشتن آن به شما اطمینان می‌دهد که نکته را به خاطر خواهید آورد، آن را در ارائه خود به کار خواهید گرفت و ذهن شما را برای گوش دادن به اطلاعات حیاتی‌تر روشن می‌کند.

 

نتایج استفاده درست از روانشناسی فروش تلفنی

با استفاده از تکنیک‌های ذکر شده در اینجا، مشتری در خرید خود مطمئن خواهد بود. هنگامی که شما نیازهای روانی مشتری احتمالی را برآورده می‌کنید، احساس اجبار نمی‌کنند. شما یک فروش خوب و مشتریان وفادارتر خواهید داشت. به همین دلیل می‌توان گفت به احتمال زیاد ارجاعات و توصیه‌ها را به اشتراک خواهند گذاشت.

کسب‌وکارهایی که دائماً آمار بالایی در فروش از راه دور دارند بیشتر از آنچه که مشتریان انتظار دارند ارائه می‌دهند. برترین‌ها همچنین نگاهی دقیق به خود و عادات فروش خود دارند. این یکی از اصلی‌ترین دلایل برای موفقیت این تیم‌ها همین موضوع است.

 

سخن پایانی

اگر کسب‌وکاری هستید که به دنبال ارتباط با مشتریان و افزایش آمار فروش خود هستید باید از روانشناسی فروش تلفنی استفاده کنید. به نمایندگان فروش خود آموزش دهید تا مهارت‌های فروش خود را بررسی کرده و طراحی‌های خاص خود را در ارائه‌ها برای برآوردن نیازهای روانی مشتری ایجاد کنند، این امر در عین حال که افزایش فروش را در پی دارد، باعث ایجاد روابط قوی با مشتری می‌شود.

با رعایت اصول روانشناسی فروش تلفنی موفقیت شما می‌تواند بیشتر شود زیرا هر نماینده فروش انگیزه‌ها و عادات خود را بررسی می‌کند. هنگامی که فرآیند فروش نیازهای همه طرف‌های درگیر را برآورده می‌کند، نمایندگان فروش تلفنی به حرفه‌ای های واقعی تبدیل می‌شوند.

مرکز تماس همکال می‌تواند با کسب‌وکارهایی که نیاز به تیم فروش حرفه‌ای دارد یک تیم فروش تلفنی تخصیص دهد. این تیم فروش تقریبا صفر تا صد فرایند کشف لید تا نهایی کردن فروش را بر عهده دارند و بار بزرگی از روی دوش کسب‌وکار برداشته می‌شود. برای اطلاعات بیشتر از روند همکاری با ما تماس بگیرید.

روانشناسی فروش تلفنی یکی از نکاتی است که در دوره‌های فروش تلفنی آکادمی همکال تدریس می‌شود. مدیران، سوپروایزرها و کارشناسان تماس می‌توانند برای شرکت در این دوره‌ها با ما تماس بگیرند و از جزئیات آن مطلع شوند.