به احتمال زیاد برای شما نیز پیش آمده است که بارها سعی کرده‌اید با فردی که سمت مهمی در یک شرکت و سازمان دارد (مانند مدیر عامل) تماس گرفته و یا با او ارتباط برقرار کنید، اما به منشی یا دستیار وی هدایت شده‌اید و از ارتباط مستقیم با وی باز مانده‌اید. این اشخاص که عموماً به عنوان “دروازه‌بان یا گیت کیپر” شناخته می‌شوند، وظیفه محافظت و حمایت از مدیران اجرایی یا مدیران VIP را در برابر فروشندگان و بازاریابان یا تماس‌های بازاریابی ناخواسته دارند. بنابراین شما برای اتصال به مدیران باید مهارت دور زدن منشی در بازاریابی را داشته باشید.
حال ما در این پست می‌خواهیم به شما 5 ترفند برای دور زدن یا متقاعد کردن گیت کپیر و برقراری ارتباط مستقیم با مدیر عامل در بازاریابی تلفنی را آموزش دهیم. حتما پست بعدی ما را هم دنبال کنید تا ترفندهای کامل‌تر را مطالعه کنید.
وقتی به مفهوم دربان یا دروازه‌بان به معنای واقعی کلمه فکر می‌کنید، ممکن است یک ایست بازرسی امنیتی را تصور کنید _ شخصی که استخدام شده است تا ترافیک ناخواسته را از رسیدن به چیزی یا شخصی گرانبها باز دارد. دروازه‌بان در حوزه تجارت و فروش نیز تقریباً همین مفهوم را دارد. شخصی که وظیفه او حفاظت از زمان، انرژی و اولویت‌های تصمیم گیرنده و مدیر اجرایی است.
گذر از دروازه‌بان یکی از رایج‌ترین چالش‌های در بازاریابی تلفنی است. توانایی عبور از این سد بالقوه یک مهارت مهم برای کسب وقت با چشم اندازهای جدید است، با این حال بسیاری از فروشندگان و بازاریابان فاقد رویکرد استراتژیک برای جلب این دربان هستند.
در حالی که با برنامه‌ریزی مناسب، با به کارگیری ابزار، با سرسختی، کارشناسان در بازاریابی تلفنی می‌توانند از دروازه‌بان بگذرند، یا حتی بهتر است این شخص را با خود همسو کرده تا شانس موفقیت خود را افزایش دهند.
نقش دروازه‌بان اغلب توسط منشی یک شرکت یا دستیار اداری تصمیم گیرنده (مدیرعامل) ایفا می‌شود.
در مشاغل دیگر مانند یک رستوران، ممکن است، گیت کیپر، بخش پذیرش، خدمتکار یا مهماندار باشد که از مدیریت در برابر سوالات روزانه محافظت می‌کند تا آنها بر اهداف مهم‌تر تمرکز کنند.
منشی‌ها (گیت کیپرها) به دلایل متعددی در شرکت‌ها یا سازمان‌ها حضور دارند تا به کارآمدتر شدن سیستم کمک نمایند. یکی از مهم‌ترین وظایف‌ها آنها شناسایی و فیلترینگ افراد و پیشنهادات مربوطه قبل از انتقال و کانالیزه کردن آنها به کارفرمایانشان است تا هم در زمان صرفه‌جویی شود و هم مدیر درگیر تماس‌های ناخواسته و نامطلوب نشود و راحت بتواند بر اهداف مهم متمرکز شود.
گیت کیپرها، اغلب از باهوش‌ترین اعضای یک سازمان هستند.
از دو جهت می‌توان به این وضعیت نگاه کرد:
آنها کسانی هستند که یک تصویر مثبت یا منفی و تجربه بعدی مشتری را ایجاد می‌کنند.
گذر از منشی ها و دور زدن آنها در تماس‌های بازاریابی و … یک هنر است. که در این بخش، ما 6 استراتژی و ترفند را جهت این کار به شما معرفی می‌کنیم.
اکثراً منشی‌ها، افراد بسیار محترمی هستند.
جادوی کلمات لطفا و متشکرم را نادیده نگیرید.
این شاید ساده‌ترین استراتژی باشد. هنگام صحبت با گیت‌کیپر، در هر جمله‌ای باید مبادی آداب بود.
هیچ کس دوست ندارد وقت خود را با کسی بگذراند که گوش نمی‌‌سپارد و همدلی نشان نمی‌دهد.
هنگام برخورد با یک منشی، مهم است که به سخنان وی توجه کنید _هم برای کسب اطلاعات واقعی و هم برای دریافت نکات ظریفی که به شما کمک می‌کند بفهمید تا چه اندازه استراتژی‌های بازاریابی تلفنی شما موفق عمل کرده است.
منشی فقط کار خود را انجام می‌دهد، بنابراین ناامیدی یا عصبانیت شما، عاملی برای تحت تأثیر قرار دادن منشی و هدایت شما به مدیر اصلی محسوب نمی‌شود. بلکه برعکس، نگرش و بازخورد منفی ممکن است شما را در “لیست سیاه” قرار دهد.
منشی‌ها؛ تخصص بالایی در شناسایی و تشخیص تماس گیرندگان ناخواسته و غیرقابل قبول دارند. پس:
اگر منشی در ارشدیت شما شک داشته باشد، برای رسیدن به تصمیم گیرنده مشکل خواهید داشت.
به خاطر داشته باشید که منشی نزدیک‌ترین فرد به مدیرعامل است که سعی می‌کنید از طریق وی، به مدیر عامل دسترسی پیدا کنید، بنابراین در هر تماس (چه تلفنی، چه حضوری):
همکال با داشتن بازاریابان حرفه‌ای که تمامی این آموزش‌ها مورد نیاز را دریافت کرده‌اند می‌تواند خدمات فروش را برای شما انجام دهد. این خدمات شامل انواع تماس های بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی است.