ما هر روز تصمیمات زیادی برای خرید می گیریم بدون اینکه زیاد فکر کنیم. این تصمیمات، هر چقدر هم که بی اهمیت به نظر برسند، بازاریابان را شب بیدار نگه می دارد. الگوی تصمیم گیری و رفتار مصرف کننده برگرفته از ایدههای متفاوت است. این ایدهها میتواند در زمینههای اقتصادی، روانشناسی و … باشد. در این مقاله، به انواع جلوههای متفاوت رفتار مصرفکننده میپردازیم. همچنین تاثیرگذارترین اشکال تقسیم بندی مشتری را بررسی خواهیم کرد.
چرا رفتار مصرف کننده مهم است؟
رفتار مصرف کننده اعمال فرایندهای تصمیم گیری افرادی است که کالاها و خدمات را برای مصرف شخصی خریداری میکنند. رفتار مصرف کننده شامل مطالعه آنان و طرز رفتارشان برای خرید و دریافت یک محصول یا خدمت میشود. تصمیمگیری مصرفکننده برای خرید، به نیازهایی که باید برآورده شود، بستگی دارد. این مطالعه اعمال مصرف کنندگان است که آنها را به خرید و مصرف محصولات خاص سوق میدهد. با درک رفتار خرید مصرف کننده میتوانید آنها را درگیر برند خود کنید.
در نتیجه مشتری بالقوه خود را به مشتری همیشگی تبدیل میکنید. بازاریابان همیشه برای کشف رفتار مصرف کننده زمان صرف میکنند. در واقع آنها با کمک این روش میتوانند انتظارات مصرف کننده را به درستی دریابند. این بسیار مهم است که نوع محصولات مورد علاقه مصرف کنندگان را ارزیابی کنید. رفتار مصرف کننده موقعیتهای مختلفی را مورد مطالعه قرار میدهد. مطالعه رفتار مصرفکننده نشان میدهد که آنان قصد خرید چه محصولی را دارند، دلیلشان برای خرید چیست، چه زمانی تصمیم به خرید میگیرند و … .
اهمیت رفتار مصرف کننده
درک الگوی تصمیم گیری و رفتار مصرف کننده به منظور موفقیت یک شرکت لازم است. در واقع شرکتها برای محصولات فعلی خود و راه اندازی محصولات جدید به دانستن آن نیاز دارند. هر مصرف کننده فرایند فکر و نگرش متفاوتی نسبت به خرید یک محصول دارد. اگر شرکتی نتواند واکنش مصرف کننده نسبت به یک محصول را درک کند، احتمال ناموفق بودن محصول زیاد است.
دو دسته از عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده وجود دارد:
عوامل شخصی: علایق و نظرات یک فرد را می توان تحت تأثیر جمعیت شناختی (سن، جنسیت، فرهنگ و غیره) قرار داد.
عوامل روانشناختی: پاسخ یک فرد به پیام بازاریابی به ادراکات و نگرش آنها بستگی دارد.
اشکال مختلف رفتار مصرف کننده
مصرف کننده یکی از چهار نوع رفتار زیر را دارد:
1. رفتار خرید پیچیده
این نوع رفتار زمانی بروز میکند که مصرف کنندگان محصولی گران قیمت را به ندرت خریداری می کنند. آنها همیشه در فرآیند خرید درگیر هستند. این درگیری هم تا قبل از متعهد بودن نسبت به سرمایهگذاریهای با ارزش است.
2. رفتار خرید کاهنده ناهماهنگی
مصرف کننده مشغول فرآیند خرید است اما مشکل بزرگی در تعیین تفاوت بین برندها دارد.
3. رفتار خرید معمولی
خریدهای معمولی با این واقعیت مشخص می شوند که مصرف کننده دخالت بسیار کمی در دسته بندی محصول یا برند دارد.
4. رفتار تنوع طلبی
این رفتار زمانی بروز میکند که مصرفکننده علاقه زیادی به متنوع بودن محصولات خریداری شده دارد.
چه چیزی برتصمیم گیری مصرف کنندگان تأثیر می گذارد؟
عوامل مختلفی رفتار مصرف کنندگان را تحت تاثیر قرار میدهند که مهمترین آنها عبارتند از:
1. کمپین های بازاریابی
گاهی اوقات برگزاری کمپینهای بازاریابی روی خرید مصرفکنندگان تاثیر میگذارد. حتی ممکن است خریدار نیاز واقعی یا حیاتی به آن محصول نداشته باشد، اما به خاطر کمپین موجود و عوامل مرتبط با آن اقدام به خرید میکنند.
2. شرایط اقتصادی
برای محصولات گران قیمت، شرایط اقتصادی نقش مهمی دارد. یک محیط اقتصادی مثبت باعث می شود که مصرف کنندگان بدون توجه به بدهی های مالی خود، اطمینان بیشتری داشته باشند و تمایل بیشتری به خرید داشته باشند. تصمیمگیری مصرف کننده برای خرید محصولات گران قیمت، طولانیتر از خرید محصولات ارزانقیمت است. این فرایند میتواند متاثر از عوامل مختلف شخصی هم باشد.
3. ترجیحات شخصی
رفتار مصرف کننده می تواند تحت تأثیر دلایل شخصی نیز باشد: دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها، اولویت ها، اخلاقیات و ارزش ها. البته، تبلیغات میتوانند بر رفتار تأثیر بگذارند، اما در نهایت، انتخابهای مصرفکنندگان تا حد زیادی تحت تأثیر ترجیحات آنها قرار میگیرد.
4. نفوذ گروه
روانشناسی اجتماعی بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد.
5. قدرت خرید
در نهایت، قدرت خرید ما نقش مهمی در تأثیرگذاری بر رفتار ما دارد .قبل از تصمیم گیری برای خرید، بودجه خود را در نظر خواهید گرفت. ممکن است محصول عالی باشد، بازاریابی می تواند به درستی انجام شود، اما اگر پول آن را نداشته باشید، آن را نخواهید خرید.
الگوهای رفتاری مشتری و تصمیمات مشتریان
الگوهای رفتاری مشتری را می توان به صورت زیر دسته بندی کرد:
1. محل خرید
در بیشتر مواقع، مشتریان خریدهای خود را بین چندین فروشگاه تقسیم میکنند، حتی اگر همه کالاها در یک فروشگاه موجود باشند.
2. اقلام خریداری شده
میزان هر کالای خریداری شده تحت تأثیر فسادپذیری کالا، قدرت خرید خریدار، واحد فروش، قیمت و تعداد مصرف کنندگانی است که کالا برای آنها در نظر گرفته شده است.
3. روش خرید
مشتری میتواند به فروشگاه وارد شود و یک کالا را همانجا بخرد یا آنلاین سفارش دهد و از طریق کارت اعتباری یا هنگام تحویل پرداخت آنلاین کند. روش خرید همچنین می تواند باعث خرج بیشتر مشتری شود (برای خرید آنلاین، برای مثال ممکن است هزینه حمل و نقل از شما دریافت شود. جمعآوری اطلاعات در مورد الگوهای رفتاری آنها به شما کمک میکند تا راههای جدیدی را برای ترغیب کردن مشتریان به خرید دوباره، بیشتر، و ارزشهای بالاتر شناسایی کنید.
سخن پایانی
همیشه برای همه کسبوکارها کشف الگوی رفتار مصرف کننده ابسیار مهم است. به همین دلیل ما در مرکز تماس همکال سعی کردیم در مورد الگوهای رفتاری مقاله صحبت کنیم. امیدواریم با مطالعه این پست به پاسخ همه سوالات خود رسیده باشید.
