فروش تلفنی یکی از مؤثرترین ابزارهایی است که برای افزایش فروش و بالا بردن سرمایه شرکت استفاده می‌شود. تکنیک بازاریابی به روش تلفنی سال‌های زیادی است که رواج دارد. شاید جالب باشد که بدانید نخستین بار زنان از این تکنیک برای فروش و بازاریابی محصولات خود استفاده کرده‌اند. اکثر شرکت‌ها برای افزایش فروش خود به یک تیم قوی و منحصر به فرد فروش نیاز دارند. بخش مهمی از فروش یک مجموعه توسط فروشندگان تلفنی انجام می‌شود. اما بدون دانستن تکنیک های فروش تلفنی موفق نخواهند شد.
کارشناسان فروش تلفنی باید تکنیک‌ها و روش‌هایی را برای جذب و حفظ مشتری بیاموزند و از معیارهای مرکز تماس برای فروش تلفنی بهره‌مند شوند. می‌توان گفت فروش با تلفن یکی از مؤثرترین و شاید دشوارترین روش‌های فروش است. اگر شما هم می‌خواهید فروش موفقی داشته باشید و سود شرکتتان را بالا ببرید در این مقاله همراه ما باشید.
تکنیک های فروش تلفنی
شروع گرمی داشته باشید
اکثر افراد تماس‌هایی که برای فروش تلفنی کالا یا خدمات است را مزاحم می‌دانند. اگر فروشندگان بتوانند با یک احوالپرسی گرم و محترمانه تماس را شروع کنند می‌توانند بر افراد تأثیر بگذارند. یکی از روش‌های مؤثر آن است که نام فرد را بگویید؛ مثلاً سلام آقای/خانم … حالتون خوبه؟
وقتی به شکلی دوستانه مکالمه را آغاز کنید فرد ممکن است لحظاتی فکر کند که شما را از قبل می‌شناسد یا خیر. هنگامی که مشتری در حال تفکر است شما می‌توانید مکالمه را ادامه دهید. توجه داشته باشید بعضی از افراد ممکن است تصور خوبی از این احوالپرسی گرم نداشته باشند. اگر مشتری از این احوالپرسی دچار سردرگمی شده فوراً سعی کنید هدف خود را از تماس به او بگویید.
مشتری را معطل نکنید
چه در تماس‌های ورودی و چه خروجی هرگز مشتری بالقوه را معطل نکنید. اگر فکر می‌کنید مشتری به اطلاعات جامع‌تری نیاز دارد فوراً او را به کارشناس مربوطه ارجاع دهید. هرگز بیش از 60 ثانیه مشتری را معطل نکنید. منتظر ماندن پشت خط و عدم پاسخ واضح، مشتریان شما را مجاب می‌کند که تلفن را قطع کنند. همچنین اگر قصد خرید از شما را داشته باشند منصرف شده و از شرکت دیگری خدمات خود را دریافت می‌کنند.
تحقیقاتی که در مورد مشتری داشته‌اید را ذکر کنید
شما از قبل وقتی را برای شناخت مشتری پشت خط خود صرف کرده‌اید. ممکن است در رابطه با سلیقه مصرفی، کالاها و خدمات موردنیاز او یا موارد دیگر اطلاعاتی را کسب کرده باشید. می‌توانید این جمله را بیان کنید: تحقیقات ما نشان می‌دهد که شما …
وقتی فرد بفهمد که شما در مورد سبک زندگی و مصرف آن‌ها تحقیق کرده‌اید کمتر پیش می‌آید که مکالمه را قطع کند. در این شرایط مشتری به این نتیجه می‌رسد که برای شما مهم بوده و شما بدون دلیل با ایشان تماس نگرفته‌اید.
ذکر نام یک واسطه می‌تواند بسیار مؤثر باشد
می‌توانید از نام یک واسطه برای فروش تلفنی خدمات خود استفاده کنید. مثلاً نام شخصی از مشتریانتان را بیان کنید و بگویید که این فرد شما را معرفی کرده است. مثلاً جمله: یکی از مشتریان من (نام فرد) از شرکت (نام شرکت) اطلاع داده اند که شما به این خدمت نیاز دارید.
با ذکر این جمله مشتری احتمالی شما کنجکاو می‌شود که بداند چرا مخاطب شما احتمال داده او به این خدمت نیاز دارد؟ همچنین واسطه می‌تواند یکی از همکاران مشتری بالقوه شما باشد. مثلاً بگویید: من با همکار شما صحبت کردم و ایشان فرمودند، خدمات ما می‌تواند به رشد کسب‌وکار شما کمک کند. این باعث می‌شود که مشتری احتمالی شما را جدی بگیرد و در مورد خدمات شما فکر کند.
استفاده از صحبت‌های غیر رسمی برای جلب اعتماد مشتری
می‌توانید برای بالا بردن میزان صمیمیت بحث‌های رسمی را کمی کنار بگذارید. برای اینکه به مشتری نزدیک شوید می‌توانید درباره دانشگاه یا شهر محل سکونت او صحبت کنید. البته نکته مهم آن است که از قبل این اطلاعات را در رابطه با او کسب کرده باشید.
می‌توانید این جمله را بگویید: من متوجه شدم که شما اهل (نام شهر) هستید. من هم مدتی در این شهر زندگی کرده‌ام. در مورد مردم یا محیط آن شهر صحبت کنید و سعی کنید مشتری را در گفت‌وگو شریک کنید. نکته اساسی که در این مکالمه اهمیت دارد این است که برای وقت مشتری ارزش قائل شوید. خیلی مکالمه را کش ندهید و اگر مشتری وقت ندارد از بحث‌های جانبی بپرهیزید.
بگویید که پیگیر برنامه‌های شرکتشان هستید
اگر با یک شرکت برای فروش تلفنی و معرفی خدمات خود تماس می‌گیرید خود را آشنا با شرکتشان نشان دهید. می‌توانید بگویید مطالب آن‌ها برای بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی را خوانده‌اید. مثلاً بگویید: من پست توییتر یا مقالات وبلاگ شما را در رابطه با (موضوع) خواندم.
در ادامه می‌توانید برای فروش خدمات خود از نظرات مشتریان در آن پست استفاده کنید. مثلاً بگویید: فهمیدم مشتریان شما نظرات مثبتی در رابطه با محصول جدید شما (نام محصول) داشته‌اند، اما تعجب کردم که … خواندن پست‌ها و اطلاعیه‌های آن‌ها درهای جدیدی را برای فروش خدمات به روی شما باز می‌کند.
نیازهای مشتری را بشناسید
بعید به نظر می‌رسد که یک نوجوان ۱۵ساله نیازی به محصولات ضد پیری و مقابله با چین‌وچروک داشته باشد. یکی از تکنیک‌های مهم فروش تلفنی شناسایی نیاز مشتریان است. شما با اطلاعاتی که از قبل در مورد یک فرد یا شرکت کسب کرده‌اید می‌توانید بفهمید که مشتری شماست یا خیر.
برای جلوگیری از اتلاف وقت خود تنها با کسانی تماس بگیرید که می‌تواند مشتری شما شوند. لیستی از شماره‌ها را داشته باشید و آن‌ها را دسته‌بندی کنید. درصدی که احتمال دارد بتوانید آن‌ها را به کالاها و خدمات جذب کنید در نظر بگیرید. در بسیاری از اوقات از لحن و بیان می‌توانید میزان اشتیاق فرد به خدمات خود را دریابید. از روان‌شناسی ارتباط استفاده کنید.
سخن پایانی
در دنیای امروز همه شرکت‌ها و مؤسسات به فکر افزایش فروش و بالا بردن سطح سود خود هستند. روش‌های مختلفی برای کسب این سود وجود دارد. یکی از تکنیک‌های نوین راه‌اندازی وب‌سایت‌ها و روش‌های بازاریابی اینترنتی است. فروش تلفنی در عین حال قدیمی‌ترین و شاید مؤثرترین راه برای افزایش فروش است. این روش به‌اندازه روش‌های اینترنتی دردسر ندارد. همچنین این روش فروش به جهت مکالمه کلامی با انسان‌ها مؤثرتر و زنده‌تر است. در این مقاله شما را با برخی از تکنیک های فروش تلفنی آشنا کردیم.
اگر به هر دلیلی احساس می‌کنید که کسب‌وکار شما به تشکیل تیم فروش نیاز دارد می‌تواند با مرکز تماس همکال تماس بگیرید. همچنین برای اینکه بدانید کسب‌وکار شما به فروش تلفنی نیاز دارد با خیر می‌تواند این مقاله را بخوانید. بخش اول و بخش دوم مقاله دور زدن منشی هنگام تماس با شرکت‌ها نیز می‌تواند برای نمایندگان بازاریابی و فروش شما مفید باشد.
