کاریز فروش، از مهم‌ترین ابزارهایی است که تیم مدیریت فروش استفاده می‌کنند. این ابزار نقشه‌ی راه فروش بوده که فرایندی برنامه‌ریزی شده است. این نقشه‌ی راه، به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌ها (مشتریان بالقوه) را به‌طور دقیق شناسایی کنید و آنها را به مشتری تبدیل کنید. برای اینکه با کاریز فروش و نحوه‌ی ایجاد آن آشنا شوید این مقاله را تا انتها مطالعه کنید.
کاریز فروش چیست؟
کاریز فروش، فرآیندی است که در آن مراحل سفر مشتری توسط تیم فروش طراحی می‌شود. این فرآیند، برنامه‌ریزی شده و منظم بوده که بهصورت بصری طراحی خواهد شد. اغلب کاریزهای فروش بهصورت جدول افقی طراحی می‌شوند و در برخی مواقع بهصورت قیف کشیده می‌شوند.
کاریز فروش چگونه مدیریت می‌شود؟
مدیریت یک کاریز فروش برای هر کسب‌وکاری از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. در ادامه چند مرحله کلی برای مدیریت کاریز فروش معرفی شده که باید از آنها استفاده شود؛ این مراحل عبارت‌اند از:
1. برنامه‌ریزی و مطالعه بازار
مطالعه بازار برای تشخیص نیازهای مشتریان و شناخت رقبا، تعیین محصولات و خدماتی که می‌خواهید به مشتریان عرضه کنید مهم است. همچنین برنامه‌ریزی جهت مدیریت موجودی یا تعیین قیمت محصولات بسیار اهمیت دارد.
2. بازاریابی و تبلیغات برای مدیریت کاریز فروش
استراتژی‌های بازاریابی برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی ایجاد کنید. استفاده از تبلیغات مکتوب و تصویری مناسب برای جلب توجه مشتریان همچنین ایجاد حضور آنلاین از طریق وب‌سایت یا رسانه‌های اجتماعی برای مدیریت کاریز فروش مهم است.
3. مدیریت موجودی
نظارت دقیق بر موجودی محصولات و سیستم‌های موجود؛ برنامه‌ریزی خرید و تامین مواد اولیه به تناسب نیاز مشتریان و دوره‌های فصلی از کارهایی‌ست که برای مدیریت کاریز فروش انجام می‌شود.
4. مدیریت مالی
پیش‌بینی و مدیریت هزینه‌ها و درآمدها در کنار ایجاد یک سیستم مالی مؤثر برای کنترل هزینه‌ها و بهره‌وری مالی، اهمیت زیادی دارد.
مدیریت کاریز فروش نیازمند توجه به مسائل فوق است و نیاز به تغییر مداوم دارد. همچنین، به دانش و تجربه در زمینه مدیریت کسبوکار و بازاریابی نیز نیاز دارد.
برای ایجاد کاریز فروش چه مراحلی را باید طی کنید؟
اگر می‌خواهید کاریز فروش خود را بهصورت دقیق و هوشمندانه طراحی کنید، باید اطلاعات درستی داشته باشید. برای اینکه بتوانید اطلاعات اساسی از تیم خود و مشتریان بالقوه بدست آورید، باید مراحل زیر را انجام دهید:
1. پیداکردن فرصت فروش و شروع کاریز فروش
اولین مرحله برای ایجاد کاریز فروش، شناسایی مشتریان بالقوه و فرصت‌های فروش است. باید لیستی از افرادی که متناسب با بازار هدف شما هستند را پیدا کنید. این افراد را می‌توانید از طریق نرم‌افزار CRM، شبکه‌های اجتماعی یا هر پلتفرم و مکانی که آنها حضور دارند، پیدا کنید.
اطلاعاتی مانند شماره تلفن، موقعیت اجتماعی افراد یا شرکت‌ها، میزان درآمد، نحوه‌ی ارتباط با آنها، مشکلاتی که دارند و اطلاعاتی از این دست را باید جمع‌آوری کنید.
2. قرار دادن سرنخ‌ها در ابتدای مسیر فروش
پس از تهیه‌ی لیستی از سرنخ‌ها یا همان مشتریان بالقوه، تیم فروش و بازاریابی باید مسیری مشخص کنند که سرنخ‌ها به مشتری تبدیل شوند. مشتریان بالقوه‌ای در این مسیر قرار می‌گیرند که از ابتدا مشخص است احتمال خرید آنها از محصولات یا خدمات شما زیاد است.
امکان دارد برخی از سرنخ‌ها به دلایل مختلف در این مرحله از لیست فرصت‌های فروش حذف شوند. این کار باعث می‌شود در انتها لیستی از مشتریان بالقوه‌ی حقیقی داشته باشید که با پیگیری و بهبود ارتباطات با آنها، می‌توانید نرخ تبدیل و فروش را از طریق این افراد افزایش دهید.
در این مرحله می‌توانید از نرم‌افزار CRM نیز کمک بگیرید. با استفاده از این نرم‌افزار می‌توانید وضعیت هر مشتری را در مسیر کاریز فروش در کنار نام آن مشخص کنید. در ادامه‌ی فرآیند این اطلاعات می‌تواند تصمیم‌های شما را بهبود بخشد.
3. برقراری ارتباط با مشتریان در کاریز فروش
حالا که لیستی از سرنخ‌های با نرخ تبدیل بالا دارید، باید ارتباط با آنها را شروع کنید. برای اینکار بهتر است تیمی خبره داشته باشید که با راهکارهای ارتباط تلفنی آشنا باشند. به این علت که این مرحله بسیار مهم است و باید با دقت و محتاطانه عمل کنید. زیرا رقبای شما هم در حال تلاش برای بدست آوردن مشتریان جدید هستند.
افرادی که در مراکز تماس کار می‌کنند با مهارت‌های ارتباطی‌ای که دارند، می‌توانند دغدغه‌ها و علایق سرنخ‌ها را همان لحظه متوجه شوند و براساس آنها مکالمه را پیش ببرند. این کار به تقویت ارتباط و ایجاد حس درک کردن کمک می‌کند که در نهایت به فروش و افزایش درآمد خواهد رسید.
4. بررسی نهایی و تصمیم آخر
در این مرحله، کسبوکار شما تمامی تلاش خود را برای جذب مشتریان بالقوه کرده است و آنها نیز برای خرید از شما متقاعد شده‌اند. شما در این مرحله از کاریز فروش نیاز نیست کاری انجام دهید، در قدم قبلی شما با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کرده‌اید و تمامی راه‌های خرید را به آنها معرفی کرده‌اید.
با این روش می‌توانید وضعیت خرید هر مشتری را پیگیری کنید تا بیشتر با علایق و خواسته‌های آنها آشنا شوید. البته باید به این نکته توجه کنید که ممکن است درصدی از مشتریان بالقوه سفارش خود را به دلایل مختلف نهایی نکنند که شما باید علت آن را پیدا کرده و در جهت رفع آن تلاش کنید.
5. ثبت قرارداد با مشتریان، ایستگاه نهایی در کاریز فروش
چنانچه شما خدماتی را به مشتریان ارائه می‌کنید، برای نهایی کردن فروش نیاز به ثبت قرارداد دارید. سرنخ‌هایی که در ارتباط تلفنی برای خرید از شما متقاعد شده‌اند اگر نحوه‌ی تعامل و ارتباط مناسبی از شما دریافت نکنند، از نهایی کردن خرید خود منصرف می‌شوند. به همین علت نحوه‌ی برخورد و مهارت‌های ارتباطی شما در این مرحله نیز بسیار مهم است.
پس از گذراندن مراحل فوق، اهمیت کاریز فروش و مرکز تماس برای شما پررنگ‌‌تر خواهد شد. شایان ذکر است که داشتن مرکز تماس اختصاصی برای کسب‌وکارها هزینه‌ی مالی زیادی دارد. چنانچه شما کسب‌وکاری نوپا هستید یا فکر می‌کنید داشتن مرکز تماس اختصاصی هنوز برای شما زود است، می‌توانید از مرکز تماس خود را برون‌سپاری کنید. استفاده کنید.
در این مراکز تماس، افرادی فعالیت می‌کنند که مهارت‌های ارتباطی بالایی دارند. این افراد در متقاعدسازی مشتری بسیار قوی هستند و به‌راحتی می‌توانند مشتریان بالقوه را برای خرید متقاعد کنند و آنها را به مشتریان بالفعل تبدیل کنند.
سخن پایانی
کاریز فروش از مهم‌ترین عوامل موجود در هر کسب‌وکاری است. با استراتژی‌هایی که در این قیف یا جدول ایجاد می‌شود، تجارت‌ها می‌توانند حاشیه‌ی سودآوری خود را افزایش دهند و مشتریان جدیدی بدست آورند. همانطور که در این مقاله گفته شد مرکز تماس یکی از ارکان اصلی در کاریز فروش است.
چنانچه قصد دارید مرکز تماس خود را برون‌سپاری کنید، ما مرکز تماس همکال را به شما معرفی می‌کنیم. این مرکز تماس امکان برون‌سپاری را برای کسب‌وکارها فراهم کرده تا بتوانند از افرادی با مهارت‌های ارتباطی عالی بهره‌مند شوند.
