زمانی که تعداد زیادی لید یا سرنخ به دست می‌آورید، قطعا تصور می‌کنید که سخت‌ترین قسمت کار را انجام داده‌اید. بنابراین با خیال راحت به استراحت می‌پردازید. اما در حقیقت، تازه وارد قسمت سخت کار شده‌اید. در این مرحله، شما باید بتوانید لیدهای به دست آورده را به سمت خرید سوق دهید و فرصت فروش را غنیمت بشمارید. اینجاست که مفهوم «مدیریت فرصت فروش» پر رنگ‌تر می‌شود.
اما اینکه فرصت فروش چیست و چگونه مدیریت می‌شود را در این مقاله مطالعه کنید.
فرصت فروش چیست؟
وقتی یک سرنخ وارد قیف فروش شما می‌شود و به خدمات شما نیاز پیدا می‌کند، در مسیر تبدیل شدن به یک فرصت است. به عبارتی فرصت فروش، همان مخاطب یا شخصی است که قبلا وارد قیف فروش کسب‌وکار شما شده است. در واقع شما قبلا با او تماس گرفته‌اید و انتظاراتش را درک کرده‌اید. هنگامی که علاقه سرنخ را مشخص کردید و آن را بر اساس معیارهای از پیش تعریف شده خود واجد شرایط دانستید، سرنخ به یک فرصت فروش تبدیل می‌شود.
سرنخ‌ها ارتباط نزدیکی با فرصت‌ها دارند اما کاملا از هم متفاوتند. ممکن است شما تعداد زیادی سرنخ داشته باشید؛ اما صرفا تعداد محدودی از آن‌ها از نظر شما واقعا به مشتری تبدیل می‌شوند. به عبارتی یک فرصت نشان‌دهنده سرنخ‌های واجد شرایط است که شانس بالایی را برای تبدیل نشان می‌دهد.
مدیریت فرصت فروش چیست؟
مدیریت فرصت فروش فرآیندی است که به شما کمک می‌کند تا بر فرصت‌های فروش مدیریت و نظارت داشته باشید. با مدیریت کارآمد فرصت‌ها، می‌توانید شانس تبدیل لید به فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهید و سود بیشتری ایجاد کنید. با کمک مدیریت فرصت فروش می‌توانید یک فرآیند مشخص برای نمایندگان فروش ایجاد کنید تا فروش بیشتری داشته باشند. در نتیجه نمایندگان، معاملات با ارزش را در اولویت قرار می‌دهند و روابط بلند مدتی را با مشتریان ایجاد می‌کنند.
مدیریت فرصت فروش یک برنامه جامع است که موفقیت و رشد کلی سازمان شما را در نظر می‌گیرد. شما با کمک مدیریت فرصت فروش می‌توانید فرآیند فروش و مراحل آن را بهبود دهید. همچنین مدیریت فرصت فروش، بهره‌وری و عملکرد تیم فروش شما را به حداکثر می‌رساند. در نتیجه این فرآیند به نمایندگان فروش شما کمک می‌کند تا اقدامات را به موقع انجام دهند و خدماتی متناسب با نیازهای مشتریان بالقوه ارائه کنند.
چرا مدیریت فرصت فروش مهم است؟
احتمال از دست دادن سرنخ‌های فروش همیشه وجود دارد. امروزه کسب‌وکارها به منظور نظارت و مدیریت مشتریان بالقوه و نهایی کردن فروش، به مدیریت فرصت فروش بیشتر از قبل اهمیت می‌دهند. برخی از دلایل مهم بودن مدیریت فرصت فروش از نگاه کسب‌وکارها به شرح زیر است.
1. پیشرفت در قیف فروش
کسب‌وکارها همیشه پیشرفت تیم فروش خود را زیر نظر دارند. تیم‌های فروش نیز به فرصت فروش اهمیت می‌دهند تا میزان پیشرفت خود را متناسب با قیف فروش دنبال کنند. سرنخ‌هایی که تیم فروش به دست می‌آورند، علاقه افراد به محصول یا خدمات شما را نشان می‌دهد. در نتیجه شما می‌توانید در همان مرحله اول بفهمید که آیا این افراد مشتری واقعی شما خواهند شد یا خیر. مدیریت مناسب به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که برای بهبود تبدیل سرنخ‌ها به فروش، استراتژی موثرتری طراحی کنند.
2. کنترل بهتر قیف فروش
شما می‌توانید سرنخ‌های خود را زیر نظر داشته باشید و استراتژی‌های مؤثری برای انتقال آن‌ها به سمت پایین قیف فروش طراحی کنید. در نتیجه شما می‌توانید محتوای مربوط به تبدیل سرنخ‌ها را بهتر از قبل کنترل کنید و چگونگی طی کردن مراحل قیف فروش را با دقت بیشتری برنامه‌ریزی کنید.
3. ایجاد روابط قوی‌تر با مشتریان بالقوه
نمایندگان فروش برای نهایی کردن معاملات به ایجاد روابط قوی‌تری با مشتریان کسب‌وکار نیاز دارند. تصمیم مشتریان برای خرید، به مهارت کارشناسان فروش شما بستگی دارد که تا چه اندازه می‌توانند یک ارتباط قوی با مشتریان ایجاد کنند. با مدیریت فرصت فروش می‌توانید با سرنخ‌ها روابط بلند مدتی و سودمندی ایجاد کنید. در نتیجه بر نهایی کردن فرصت‌های فروش نظارت داشته باشید.
4. اتخاذ تصمیمات فروش محور
تیم فروش شما قصد دارند یک فرآیند فروش قوی ایجاد کنند تا انتظارات مشتریان را شناسایی کنند. این کار می‌تواند با کمک مدیریت فرصت فروش انجام شود و بازخورد مطلوب‌تری به ارمغان آورد. تیم فروش با کمک این فرآیند، استراتژی‌های لازم برای پاسخگویی به نیاز و خواسته‌های مشتریان را طراحی می‌کند. زمانی که بتوانید مشکل یک سرنخ را حل کنید، احتمال تبدیل شدن آن‌ها به مشتری واقعی را افزایش می‌دهید.
5. شناسایی موانع احتمالی فروش
فروش هم مانند هر چیزی با چالش‌ها و موانعی مواجه می‌شود که باید شناسایی و رفع شوند. یکی از روش‌های شناسایی این چالش‌ها، کمک گرفتن از مدیریت فرصت فروش است. زمانی که بتوانید درک بهتری از آنچه در سرنخ شما می‌گذرد به دست آورید، چالش‌های فروش را نیز شناسایی می‌کنید. در نهایت هم می‌توانید استراتژی‌های مناسبی برای مقابله با موانع تاثیر گذار در فروش طراحی کنید.
نکات مهم برای دستیابی به یک فرصت فروش عالی
فرصت فروش، همان شانس یا احتمال اندکی است که مشتریان بالقوه شما به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند. ارتباط نزدیکی بین سرنخ‌هایی که نسبت به محصول یا خدمات شما علاقه‌ای نشان داده‌اند با سرنخ‌های واجد شرایط وجود دارد. در نتیجه شناسایی این فرصت‌ها برای تیم فروش کار ساده‌ای نیست. به همین منظور در ادامه به نکات کلیدی برای رسیدن به یک فرصت فروش مناسب می‌پردازیم:
1. شناسایی نقاط درد مشتریان و درک آن‌ها
درک نقاط درد مشتریان و حل مشکلات آن‌ها برای تأثیرگذاری بر مشتریان در خرید محصولات یا خدمات شما و بازگشت آن‌ها بسیار مهم است. مشتریان با هدف رفع نیازهای خود تصمیم به خرید محصول یا خدمات شما می‌گیرند. بنابراین اگر نیاز و خواسته‌ای وجود نداشته باشد، دلیلی هم برای خرید وجود ندارد.
برای شناسایی چشم‌اندازهای فروش یا سرنخ‌هایی که به احتمال زیاد به فرصت تبدیل می‌شوند، نمایندگان فروش باید نقاط درد مشتریان، مشکلات، چالش‌ها یا تمایلاتشان را شناسایی کنند تا دریابند که چگونه محصولات یا خدمات آن‌ها به حل نقاط درد مرتبط است.
2. شناسایی علایق مشتریان
سرنخ‌های شما بیشتر به چه محتوا یا بخشی از محصول یا خدمات شما علاقه‌مند هستند؟
چقدر جدی می‌خواهند برای علایقشان خرج کنند؟
چگونه محصولات یا خدمات شما با علاقه آن‌ها مطابقت دارد؟
موارد بالا سوالاتی هستند که باید هنگام شناسایی علایق مشتریان، از خود بپرسید. سپس باید تعیین کنید چگونه می‌توانید محصولات یا خدمات خود را در موقعیتی بگذارید که آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید تا هزینه آن را پرداخت کنند. در نتیجه، این مورد با کمک مدیریت فرصت فروش امکان پذیر است.
3. تطابق نیاز مشتریان با معیارهای فروش
محصول شما چقدر با انتظارات مشتریان مطابقت دارد؟
مشتریان شما در چه قشری هستند و بودجه آن‌ها برای دریافت محصول یا خدمات شما چقدر است؟
این سوالات به شما کمک می‌کند تا توانایی مشتریان خود را برای خرید محصولات یا خدمات تعیین کنید. با در نظر گرفتن ویژگی‌های فوق در فرآیند تبدیل سرنخ، می‌توانید سرنخ‌هایی را که به احتمال زیاد به مشتریان واقعی تبدیل می‌شوند را بهتر از دیگران شناسایی کنید.
استفاده از نرم افزار CRM برای مدیریت فرصت فروش
همانطور که می‌دانیم سرنخ‌هایی که به فرصت فروش تبدیل شده‌اند، تا نهایی شدن فروش تنها یک گام نیاز دارند. کسب‌وکارها برای برداشتن این گام می‌توانند از روش‌ها و ابزارهای متنوعی استفاده کنند. یکی از این ابزارها نرم افزار CRM است. این نرم افزار می‌تواند متعلق به خود شرکت باشد یا اینکه از نرم افزار CRM سایر شرکت‌ها نظیر نرم افزار CRM همکال استفاده شود. بدین ترتیب با استفاده از این ابزار، مشتریانی که به مرحله فروش نزدیک‌تر هستند، سریع‌تر پیگیری می‌شوند.
سخن پایانی
همه کسب‌وکارها برای جذب مشتریان جدید از روش‌های مختلفی استفاده می‌کنند اما برای تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی تلاش زیادی نمی‌کنند. آن‌ها همیشه برای به دست آوردن سرنخ‌ها و لیدهای جدید برنامه‌ریزی می‌کنند در حالی‌که تصور می‌کنند با کشف هر لید، به هدف خود رسیده‌اند. واقعیت این است که لیدها تا زمانی که خریدی از شما نداشته باشند، در دسته مشتریان شما قرار نمی‌گیرند. در نتیجه برای تبدیل لیدها به مشتریان واقعی باید به مدیریت فرصت فروش بپردازید.
مرکز تماس همکال برای همراهی با کسب‌وکاهای مختلف در جذب و کشف لیدها و تبدیل آن‌ها به فرصت فروش، خدمت «تیم فروش» را ارائه می‌کند. کسب‌وکارها با کمک این خدمت، می‌توانند مشتریان واقعی و وفادار داشته باشند.
