قیف فروش، یکی از بخش‌های مهم و اصلی در هر کسب‌وکاری است. میتوان گفت این اصل، زندگی‌بخش سازمان شما خواهد بود. شما وظیفه دارید تا از سرنخ‌هایی که باکیفیت و بیشترین احتمال تبدیل دارند را پیدا کنید. اما آیا این کاری راحت است؟ باید بگوییم خیر! شما نمی‌توانید تمام وقت خود صرف دنبال کردن بازدیدکنندگان سایت بگذارید.
بهترین راه انجام اقداماتی است که به تمامی سرنخها امتیاز دهید تا در نهایت در قیف فروش مشخص شود که در بازه انتخابی کدام اقدامات نتیجه بهتری داشته‌اند. شما از این طریق می‌توانید سرنخ‌های خوب و بد را شناسایی کنید و به فعالیت خود مسیری مشخص دهید. سرنخ‌های خوب به یک عامل تحریک کننده کوچک برای تبدیل شدن به مشتری نیاز دارند. اما سرنخ‌های بد به زمان بیشتری نیاز دارند.
می‌خواهید بدانید چگونه سرنخ‌های خوب را از بد تشخیص دهید؟ تا انتهای این مقاله همراه ما باشید تا با تمامی راه‌وروش‌های آن آشنا شوید.
چه مواردی باعث می‌شوند یک سرنخ خوب یا بد باشد؟
شما برای این‌که بتوانید تلاش‌های خود را در محلی مناسب متمرکز کنید، باید سرنخ‌های خوب و بد را مشخص کنید. اما سرنخ‌های خوب و بد در قیف فروش چگونه مشخص می‌شوند؟ در کسب‌وکارهای B2B، سرنخ خوب به کسی گفته می‌شود که دارای قدرت تصمیم‌گیری است. این افراد به خدماتی که شما ارائه می‌دهید علاقه‌مند هستند و علاقه خود را نشان می‌دهند.
سرنخی که ویژگی‌های زیر را داشته باشد ارزش وقت و هزینه کردن را دارد:
- افرادی که مطابق شخصیت خریدار کلیدی شما هستند.
- بودجه خرید خدمات یا محصولات شما را دارند.
- نیاز آنها با خدمات و محصولات شما برطرف می‌شود.
- انتظارات آنها از کسب‌وکار و خدمات شما واقع‌بینانه است.
سرنخ‌هایی که این ویژگی‌ها را داشته باشند فوق‌العاده هستند و باید به دنبال آنها باشید.
اما در قیف فروش، سرنخ‌های بد را به چه افرادی می‌گویند؟ افرادی که کسب‌وکار شما را می‌شناسند و امکان دارد درخواست دریافت خدمات هم داشته باشند. اما در نهایت روند خرید را تکمیل نمی‌کنند. این‌گونه سرنخها احتمال کم‌تری برای تبدیل شدن به مشتری دارند و برای تبدیل آنها باید وقت و زمان زیادی بگذارید. اما اگر روند مناسبی را پیش‌روی این افراد قرار دهید، به سرنخ‌های خوب تبدیل می‌شوند و احتمال تبدیل آنها نیز افزایش می‌یابد.
از ویژگی‌های سرنخ‌های بد میتوان به موارد زیر اشاره کرد:
- قدرت تصمیم‌گیری برای خرید ندارند.
- علاقه‌ای به ارتباط برقرار کردن یا داشتن ارتباط مؤثر با کسب‌وکار شما را ندارند.
- از کسب‌وکار شما انتظارات و توقعات غیر واقع‌بینانه دارند.
- درک درستی از فعالیت شرکت شما ندارند.
- قیمت‌های خدمات و محصولات شما با بودجه‌ی آنها هم‌خوانی ندارد.
چطور می‌توانیم سرنخ‌های خوب و بد را در قیف فروش شناسایی کنیم؟
بهترین و مؤثرترین راه برای تشخیص سرنخ خوب از بد، امتیازدهی به آنها است. به این معنی که شما برای اقدامات یا ویژگی‌های خاص سرنخ که از خود نشان می‌دهند، امتیازهایی اختصاص می‌دهید. به‌عنوان مثال کسی که درخواست اطلاع از موجودی محصولات را دارد، امتیاز مثبت دریافت می‌کند. همچنین فردی که به تماس شما پاسخ نمی‌دهد امتیاز منفی می‌گیرد.
برای ثبت این امتیازات باید پروفایلی برای سرنخها ایجاد کنید و اطلاعات را در آن وارد نمایید. سپس با بررسی این امتیازات می‌توانید تصمیمات بهتری برای قیف فروش خود بگیرید. توجه کنید که برای امتیازات باید محدوده‌ای مشخص کنید تا بتوانید میزان خوب یا بد بودن سرنخها را در قیف فروش مشخص کنید.
می‌خواهید دلایل امتیازدهی به سرنخها را بشناسید؟ این دلایل شامل موارد زیر هستند:
1. انطباق ویژگی‌های سرنخها با مشتریان ایده‌آل
با این کار می‌توانید ویژگی‌های سرنخها را با مشتریان ایده‌آل خود در قیف فروش انطباق دهید. زمانی که شما پروفایل‌های متعدد از مشتریان مختلف دارید می‌توانید اطلاعات جمعیت شناختی آنها را بهتر جمع‌آوری کنید. به احتمال زیاد شما برای کسب‌وکار خود چندین پرسونای خریدار تعریف کرده باشید.
زمانی که قصد دارید پرسونای خود را برای قیف فروش تعریف کنید، باید به ویژگی‌های زیر توجه کنید:
- شغل: پرسونای شما در چه حوزه‌ای فعالیت می‌کنند؟
- قدرت خرید: آنها چه میزان بودجه و توان مالی برای خرید محصولات شما را دارند؟
- نیازها: مشکلات و نیازهای پرسونای چه چیزهایی است که محصول شما می‌تواند آن را برطرف کند؟
- علاقه‌مندی‌ها: پرسونای شما به چه موضوعات و حوزه‌هایی علاقه‌مند هستند؟
2. انجام رفتارهای مطلوب
گفتنی است که تنها داشتن ویژگی‌های مشتریان ایده‌آل، به معنی تبدیل شدن سرنخها نخواهد بود. زیرا این مشتریان ممکن است روی کاغذ بهترین سرنخها باشند، اما در واقعیت علاقه‌ای به محصولات یا خدمات شما نداشته باشند. به همین علت ممکن است برخی از سرنخها با بیشترین انطباق با معیارهای شما، سرنخ سرد محسوب شوند.
اینجاست که درنظر گرفتن رفتارهای مطلوب در زمان امتیازدهی برای قیف فروش، اهمیت پیدا می‌کند. به این صورت که باید برای هر رفتار سرنخ امتیازی درنظر بگیرید و مجموع آنها را درنظر بگیرید. به‌عنوان مثال، فردی برای دریافت قیمت محصول یا خدمتی با کسب‌وکار شما تماس می‌گیرد. شما می‌توانید این مورد را رفتاری مطلوب درنظر بگیرید. بهتر است برای هر راه ارتباطی ستونی جدا داشته باشید و برای هر کدام امتیازی متفاوت در نظر بگیرید. با این کار متوجه می‌شوید که کدام سرنخها برای کمپین‌های ایمیلی مناسب هستند و چه تعدادی از آنها به کمپین‌های تلفنی پاسخ بهتری می‌دهند.
برخی دیگر از رفتارهای مطلوب سرنخها در قیف فروش، شامل موارد زیر است:
- ارائه اطلاعات تماس به شما.
- درخواست برای دریافت اطلاعات از محصولات.
- کلیک روی تبلیغات شما.
- و…
این لیست برای قیف فروش هر کسب‌وکاری می‌تواند متفاوت باشد. پس شما با توجه به کسب‌وکار و معیارهای خود رفتارهای مطلوب سرنخها را انتخاب کنید.
3. موقعیت در قیف فروش
در نهایت، این موقعیت سرنخها در قیف فروش است که میزان خوب یا بد بودن آنها را تعیین می‌کند. ساختار قیف فروش به 4 مرحله: آگاهی، علاقه، تصمیم و اقدام تقسیم می‌شود. کسی که در این قیف در مرحله تصمیم و اقدام قرار گرفته، به نهایی کردن خرید نزدیک است. این افراد را میتوان در دسته سرنخ‌های خوب که احتمال تبدیل آنها زیاد است درنظر گرفت.
امتیازدهی به سرنخها در قیف فروش، به روش اتوماسیون
با این‌که امتیازدهی به سرنخها، بخشی حیاطی در قیف فروش است. اما شما نباید خودتان را درگیر محاسبات و امتیازدهی‌ها به‌صورت دستی کنید. در دنیای پیشرفته امروزی ابزارهایی برای امتیازدهی به سرنخها به وجود آمده‌اند که کار را برای شما راحت کرده‌اند.
یکی از بهترین ابزارها برای امتیازدهی به سرنخها نرم‌افزار CRM است. شما می‌توانید موارد دلخواه خود را برای این پلتفرم تعریف کنید تا به‌صورت خودکار امتیازها را برای سرنخها حساب کند. با این کار به‌راحتی می‌توانید میزان خوب و بد بودن سرنخها را تشخیص دهید و اقدامات بعدی خود را مطابق با آنها انجام دهید.
سخن پایانی
قیف فروش، اهمیت زیادی در میزان موفقیت کسب‌وکارها دارد. برای این‌که بتوانید بیشترین و بهترین استفاده را از این قیف داشته باشید، باید سرنخ‌های خوب را از بد تشخیص دهید. برای این کار به ابزارهای اتوماسیون نیاز دارید تا کار شما را راحت‌تر کند. همان‌طور که در مقاله گفته شد بهترین ابزار برای این کار نرم‌افزار CRM است.
نرم‌افزارهای CRM متعددی وجود دارند که هزینه‌های هنگفت برای کسب‌وکارها به‌دنبال خواهند داشت. ما در همکال، امکانی را فراهم کرده‌ایم که شما می‌توانید به‌صورت رایگان پلتفرم CRM همکار را برای کسب‌وکار خود داشته باشید و از امکانات آن بهره‌مند شوید. برای دریافت این نرم‌افزار به‌صورت رایگان همین حالا با تیم پشتیبانی ما تماس بگیرید.
