صاحبان کسب‌وکار تمایل به حفظ مشتریان قبلی و داشتن مشتریان جدید دارند. همه کسانی هم که قصد دارند محصولات خود را از طریق تماس‌های فروش به مشتریان خود بیشتر و بهتر عرضه کنند، در مسئله‌ای متفق‌القول هستند. فروش تلفنی درست است مزایایی دارد، اما جنبه‌ای تاریک نیز دارد. خرده محاسباتی که اغلب نادرست از آب در می‌آید، این جنبه ناشناخته و تاریک فروش تلفنی است. نرخ اجرا در فروش (ARR) نیز یکی از معیارهای این خرده محاسبات محسوب می‌شود.
نرخ اجرا در فروش (ARR) در واقع همان معیاری است که به شما کمک می‌کند بتوانید میزان فروش سال آینده مالی خود را پیش‌بینی کنید. این پیش‌بینی بر اساس سال گذشته انجام خواهد پذیرفت. این جنبه ناشناخته را اگر بتوانید به‌درستی محاسبه کنید، می‌توانید اهداف فروش خود را به‌خوبی تعیین کنید. در نتیجه می‌توانید تیم فروش تلفنی خود را بر این اساس همگام و هماهنگ کنید.
نرخ اجرای فروش را بشناسید
البته نرخ اجرا در فروش، با اسامی مختلفی شناخته می‌شود. نرخ اجرای سالانه یا حتی نرخ درآمد سالانه، از اسامی دیگر آن است. اما مفهوم همه این اصطلاحات در یک جمله خلاصه می‌شود. آنچه شما از تماس فروش خود در یک دوره زمانی که غالباً یک سال است پیش‌بینی می‌کنید، دقیقاً همان مفهومی است که این اصطلاحات به شما می‌رسانند.
مبنای محاسبه نرخ اجرا در فروش، بر این فرض استوار است که فروشی که اکنون دارید، در سال آینده نیز یکسان خواهد بود یا نسبت به امسال، رشد می‌کند. در واقع ریزش فروش یا هرگونه کاهش درآمدی را که ممکن است اتفاق بیفتد را در نظر نمی‌گیرد. در واقع می‌توان گفت این نرخ، معیاری بسیار عالی است که به شما در اندازه‌گیری و تعیین اهداف تیم فروش تلفنی شما، کمک خواهد کرد. اما فراموش نکنید که باید معیارهای دیگری را نیز در نظر بگیرید.
چگونه نرخ اجرای فروش را محاسبه کنیم؟
اولین گامی که برای محاسبه نرخ اجرا در فروش باید انجام دهید، این است که حداقل درآمد و فروش سه ماه خود را به‌صورت دقیق محاسبه کنید. اگر نتوانید این امر را به‌درستی انجام دهید یا حتی کوچک‌ترین اشتباهی داشته باشید، پیش‌بینی شما کاملاً دستخوش اشتباهاتی جبران‌ناپذیر خواهید داشت.
پس از اینکه سه ماه، یعنی یک‌چهارم سال مالی خود را محاسبه و یادداشت کردید، پیش‌بینی دیگر راحت‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید. تنها کاری که لازم است انجام دهید، این است که عدد حاصله را ضرب در همان مقدار زمانی در یک سال کنید.
فرض کنید شما سه ماه فروردین، اردیبهشت و خرداد را محاسبه کرده‌اید. پس از جمع رقم به‌دست‌آمده سه ماه با یکدیگر، آن را در 4 ضرب می‌کنید. اما اگر تیر را نیز محاسبه کرده‌اید، باید مجموع چهار عدد را در 3 ضرب کنید. به همین سادگی، نرخ اجرای فروش خود را می‌توانید محاسبه کنید.
آیا نرخ اجرای فروش (ARR) اهمیت دارد؟
نرخ اجرا در فروش، یکی از راه‌هایی است که می‌تواند به شما کمک کند تا اهدافی را برای تماس فروش خود در نظر بگیرید. اما فراموش نکنید که نقطه‌ضعف این فرمول، در نظر نگرفتن نوساناتی است که ممکن است در طی سال با آن روبرو شوید. این نقطه‌ضعف زمانی می‌تواند نرخ اجرا را دستخوش اشتباه کند که شرکت، درآمد مشترکی نداشته باشد. به‌عنوان مثال شرکت‌هایی که خرید فصلی دارند یا در دوره‌ای از زمان، فروش بسیار زیادی دارند، نمی‌توانند از این نرخ به‌تنهایی استفاده کنند.
با این حال با کمک این نرخ می‌توانید دریابید که فروش شما چقدر این قابلیت را دارد تا دوباره و دوباره تکرار شود. به‌این‌ترتیب می‌توانید بازار واقعی خود را پیدا کنید. آنچه به دست می‌آورید می‌تواند مبنایی باشد تا برنامه‌ای عملیاتی را پیش‌بینی و برنامه‌ریزی کنید. اقداماتی را انجام دهید تا فروش تلفنی و نحوه عملکرد تیم فروش خود را افزایش و ارتقا دهید.
از طرف دیگر می‌توانید به کمک این معیار، سرمایه‌گذاران بسیاری را به سمت خود جذب کنید. سرمایه‌گذاران زمانی که حس کنند شما امید به فروش بیشتری دارید و به‌خوبی نقشه راه خود را برنامه‌ریزی کرده‌اید، به سمت شما جلب می‌شوند. افراد برای پرداخت پول و هزینه، هرگز به سمتی که تاریک است و آینده‌ای ندارد تمایل پیدا نمی‌کنند.
بیایید نرخ اجرای فروش را افزایش دهیم
اگر بتوانید درآمد یا فروش خود را بیشتر کنید، پس می‌توانید نرخ اجرا در فروش خود را نیز افزایش دهید. بهترین شیوه این است که بتوانید مشتریان خود را زیاد کنید. به‌این‌ترتیب درآمد و سپس نرخ اجرای درآمد افزایش خواهد یافت. برای افزایش فروش و نرخ اجرای فروش با ما باشید.
قدر مشتریان خود را بدانید
در امر بازاریابی، واقعیتی وجود دارد که هیچ‌کس نمی‌تواند منکر آن شود. هزینه‌ای که برای نگهداری مشتری کنونی خود می‌دهید، بسیار کم‌تر از یافتن مشتری جدید است. پس قدر مشتریان کنونی خود را بدانید. می‌توانید خدمات بیشتری را در اختیار مشتریان قدیمی خود قرار دهید یا زمانی را مخصوص به مشتریان قدیمی خود اختصاص دهید.
جلوی ضرر را هر جا بگیرید منفعت است
زمانی که یکی از مشتریان خود را از دست می‌دهید، در واقع ضربه بزرگی به شرکت شما زده می‌شود. بهتر است تا در مسیر رشد خود، مشتریانی را که از دست داده‌اید، بازگردانید. اولین کاری که می‌کنید این است که درک کنید و بفهمید چرا مشتریان سابق، از شما روی گردانده‌اند. سپس می‌توانید نقاط ضعف خود را برطرف کنید. با کمک این داده‌ها می‌توانید مشتریان سابق خود را نیز بازگردانید.
سخن پایانی
نرخ اجرا در فروش که با حروف اختصاری ARR شناخته می‌شود، یکی از معیارهای اصلی برای پیش‌بینی‌های طولانی مدت است. این معیار می‌تواند یک سال یا بیش از آن را از نظر فروشی که دارید و درآمدی که کسب می‌کنید، پیش‌بینی کند. به‌این‌ترتیب می‌توانید اهداف خود را تعیین کنید.
این اهداف و نرخ زمانی بیشتر به کار می‌آیند که شما به‌خوبی می‌دانید فروش تلفنی و درآمد حاصل از آن، آن‌گونه که فکر می‌کنید، قابل ارزیابی نیست. پس اگر بتوانید نرخ اجرای فروش (ARR) را به دست آورید، می‌توانید برای تیم فروش تلفنی خود اهدافی را تعیین کنید. به‌این‌ترتیب فروش سال آینده خود را تضمین می‌کنید.
مرکز تماس همکال یکی از انوع خدماتی که ارائه می‌کند فروش تلفنی و بازاریابی تلفنی است. برای اطلاعات دقیق‌تر از این خدمات می‌توانید به خدمات فروش همکال مراجعه کنید.
